Voici quelques fonctionnalités courantes des diverses solutions dans cet espace.
Tableaux de bord : La performance commerciale peut être un sujet complexe selon la portée d'une entreprise et les stratégies impliquées. Un certain nombre de produits aident à résumer ces informations avec des notes ou des tableaux de bord, similaires à un bulletin scolaire qui aide les enseignants à résumer la performance des élèves. Les tableaux de bord peuvent être programmés pour suivre les quotas d'équipe, les charges de travail et les attentes. Une fois configurés, les scores peuvent être automatisés et mis à jour régulièrement par les administrateurs d'équipe (par exemple, quotidiennement, hebdomadairement, trimestriellement).
En plus du succès de base avec la vente, les tableaux de bord peuvent mesurer d'autres aspects de la performance commerciale, tels que l'efficacité de la prospection et la rétention des clients. Les tableaux de bord aident à simplifier les données et à donner des instantanés rapides des performants et des moins performants. Ces informations issues des outils de productivité des ventes accélèrent les programmes d'incitation et aident les managers à déterminer les commissions de vente appropriées pour les employés qui réussissent et encouragent l'optimisation de la performance commerciale.
Tableaux de bord : En plus des notes et des tableaux de bord, un certain nombre de solutions de gestion de la performance commerciale génèrent des données de performance détaillées qui peuvent être consultées et partagées via des tableaux de bord intuitifs. Ces capacités de données varient d'un produit à l'autre, mais peuvent souvent être consultées dans des tableaux de bord personnalisables.
Les indicateurs aident non seulement les managers à suivre la performance des employés, mais aident également les représentants commerciaux à savoir où ils en sont par rapport aux attentes en cours. Les tableaux de bord de performance commerciale s'intègrent parfois à d'autres tableaux de bord de l'entreprise tels que le logiciel de gestion de la performance d'entreprise, afin que les équipes exécutives puissent suivre les chiffres de vente à jour par rapport aux indicateurs clés de performance de l'entreprise et ajuster les stratégies si nécessaire.
Gestion des objectifs : Il existe plusieurs façons dont les équipes de vente structurent leurs objectifs et quotas pour générer les revenus nécessaires pour l'entreprise. Les outils logiciels de gestion de la performance commerciale permettent la personnalisation des objectifs qui peuvent être liés au suivi de la performance de l'équipe pour des résultats commerciaux optimaux. Cela peut impliquer la création d'objectifs d'équipe de vente ponctuels et continus ainsi que d'autres détails importants liés à chaque objectif.
Les fonctionnalités de gestion des objectifs permettent aux administrateurs d'établir des objectifs importants et de gérer les délais en parallèle avec les affectations d'équipe. Dans certains cas, les utilisateurs peuvent programmer des avertissements de délai, ainsi que d'autres notifications ou contenus utiles liés à certains objectifs. Ces plateformes peuvent également permettre aux utilisateurs de créer des défis d'équipe liés à des objectifs spécifiques. C'est une autre façon dont les solutions de gestion de la performance commerciale sont liées aux logiciels de gamification des ventes.
Retour d'information des employés : La gestion de la performance ne se termine pas par l'observation des données de performance. Ces observations doivent être suivies de retours d'information et de coaching pour les représentants qui ont des difficultés à atteindre leurs quotas et de retours positifs et d'incitations pour ceux qui réussissent bien. Le logiciel de gestion de la performance commerciale inclut des fonctionnalités pour interagir avec les membres de l'équipe de vente, ce qui peut impliquer des messages directs et des suggestions en cas de mauvaise performance, ainsi que d'autres outils de retour d'information uniques à une plateforme donnée.
Ces outils peuvent partager des fonctionnalités avec le logiciel de coaching des ventes. Ce logiciel permet aux membres seniors d'observer ou de collaborer sur les appels de vente d'un représentant tout en offrant des retours d'information opportuns sur leur performance dans différents scénarios. Certaines plateformes peuvent également s'intégrer à le logiciel de formation et d'intégration des ventes, afin que les managers puissent lier les employés à des cours ou sessions de formation spécifiques en fonction de leurs lacunes en compétences.
Gestion des territoires : Les systèmes de gestion de la performance commerciale aident les managers à attribuer des territoires de vente en tenant compte des cycles de vente et du rendement des revenus. La délégation du personnel à travers les territoires doit être faite avec finesse pour maximiser les bénéfices nets, et les outils de gestion de la performance commerciale fournissent les informations et les mesures pour le faire.
Gestion de la compensation incitative (ICM) : Les informations issues de ce logiciel aident à ajuster les récompenses pour une forte performance commerciale, ainsi que les changements potentiels de rémunération en cas de fluctuations de performance. L'ICM est donc crucial pour l'exécution des procédures d'emploi standard dans cette industrie.
Gestion des quotas : Tout le personnel de vente se voit attribuer des quotas qu'il doit atteindre pour satisfaire les objectifs de l'entreprise. Les aspects de ce processus incluent la planification des ventes, l'attribution et la gestion des quotas à travers les employés. Les systèmes de gestion de la performance commerciale assistent dans ce processus avec des quotas basés sur des règles, des quotas en cascade de haut en bas, et l'apprentissage automatique pour optimiser le placement des représentants commerciaux à travers les territoires. De plus, les outils de productivité des ventes fournissent des capacités d'analyse pour évaluer l'atteinte des quotas et le besoin potentiel de réajuster les objectifs.
Analytique et rapports : Les fonctionnalités d'analyse aident à surveiller les indicateurs clés de performance des ventes pour mesurer la corrélation entre les revenus et le comportement des ventes, les incitations et la gestion du pipeline. De plus, la prévision des ventes est une fonctionnalité clé de ce logiciel pour prédire les affaires et la performance commerciale. Bien que les départements internes puissent aider dans ce processus, les outils d'efficacité des ventes aident à éliminer les erreurs humaines avec l'apprentissage automatique.
Autres fonctionnalités du logiciel de gestion de la performance commerciale : Badges, Surveillance du comportement, Rapports personnalisés, Classements, Profils, Déclencheurs
Comment acheter un logiciel de gestion de la performance commerciale
Collecte des exigences (RFI/RFP) pour le logiciel de gestion de la performance commerciale
Pour sélectionner le meilleur logiciel de gestion de la performance commerciale, les entreprises doivent commencer par développer une longue liste basée sur les fonctionnalités les plus importantes pour l'entreprise. L'étape suivante consiste à filtrer les options en fonction des éléments souhaitables et de toute exigence unique à l'entreprise, à l'industrie ou aux politiques internes.
Comparer les produits de gestion de la performance commerciale
Créer une longue liste
Pour créer une liste de la sélection initiale, les acheteurs peuvent considérer les éléments suivants :
Créer une liste restreinte
Le but de la longue liste est d'identifier rapidement une poignée de solutions optimales pour les besoins logiciels de l'entreprise. Cependant, la liste restreinte prend en compte des critères de sélection plus avancés pour créer un pool de candidats pour les démonstrations de produits et, finalement, une décision finale. Les critères suivants valent la peine d'être pris en compte lors de cette phase du processus de sélection :
Réaliser des démonstrations
Une fois la liste restreinte créée, l'étape suivante consiste à rechercher des démonstrations de produits auprès des fournisseurs potentiels. Il est important d'avoir des leaders d'opinion et du personnel informatique lors de ces démonstrations pour poser des questions réfléchies et spécifiques à la technologie afin d'obtenir une vue d'ensemble de la façon dont le système de gestion de la performance commerciale fonctionne et serait intégré dans les activités quotidiennes de l'entreprise.
Sélection du logiciel de gestion de la performance commerciale
Choisir une équipe de sélection
Une équipe interfonctionnelle de cadres de la C-suite, d'informatique, de comptabilité et de managers commerciaux de haut niveau devrait faire partie du processus de sélection. La C-suite agira en tant que décideurs clés, mais les autres départements sont tout aussi importants. Les équipes informatiques pourront fournir des recommandations basées sur leurs compétences techniques et leurs connaissances, les équipes de comptabilité pourront parler des finances internes et du budget, et les managers commerciaux de haut niveau pourront donner un aperçu des fonctionnalités et des produits qui fonctionneraient le mieux dans les équipes.
Négociation
La négociation est une partie cruciale du processus de décision. Les acheteurs doivent comprendre que les fournisseurs amèneront leurs membres d'équipe les plus forts pour conclure l'affaire. Pour contrer la persuasion de cette équipe, les acheteurs doivent couvrir les points suivants : coût, termes et conditions, mise en œuvre, aspects juridiques et contrats, fonctionnalités, et coûts et frais cachés.
Décision finale
Une fois que les avantages et les inconvénients ont été pesés, les dimensions de la liste restreinte et de la longue liste ont été évaluées, les démonstrations de produits ont eu lieu, et les conversations approfondies à la fois en interne et en externe ont été terminées, il est temps de prendre la décision. Idéalement, une organisation achètera un produit qui maximise les besoins de l'entreprise avec les inconvénients potentiels de l'utilisation de ce logiciel.