En savoir plus sur Logiciel de gestion des revenus et d'intelligence
Qu'est-ce que le logiciel de gestion des revenus ?
Le logiciel de gestion des revenus (RevOps) automatise le processus inter-départemental de prévision des revenus futurs, de gestion des pipelines, d'augmentation de la collaboration et de la visibilité, et de génération d'intelligence des revenus. Le revenu est le résultat net de chaque entreprise, mais le processus de gestion des tâches liées aux revenus a historiquement été cloisonné entre les départements et impliquait souvent des perspectives conflictuelles de la part des dirigeants d'entreprise.
Cependant, le domaine du RevOps évolue rapidement, et il est plus important que jamais pour les dirigeants de département ou d'équipe au sein d'une organisation de partager la même vision de la croissance des revenus. Le logiciel RevOps y parvient en synthétisant de grandes quantités de données à travers les départements de marketing, de réussite client, de finance et de ventes pour prévoir les revenus futurs, estimer la probabilité de conclure des affaires et aligner l'entreprise sur sa vision.
Quelles sont les fonctionnalités courantes des logiciels de gestion des revenus ?
Voici quelques-unes des fonctionnalités principales des outils RevOps qui aident les utilisateurs à créer un processus de prévision et de gestion des revenus entièrement intégré.
Prévision des ventes : Le volume considérable de données en temps réel que les outils RevOps collectent permet d'obtenir des informations prédictives sur les revenus futurs. Ces métriques sont cruciales pour la structure RevOps car elles aident à développer de nouvelles affaires, à analyser les lignes de produits, et à gérer les expansions et les renouvellements. Certaines métriques aident à évaluer la santé et le cycle de vie de certains produits ou affaires.
Analyse des ventes : Avec les taux de conversion historiques et les données de vente, RevOps peut fournir des prévisions précises basées sur les affaires en cours. De plus, on peut comparer sa projection interne avec les prévisions de l'apprentissage automatique pour ajuster les objectifs si nécessaire. Avec ces mesures analytiques, les responsables des ventes peuvent affiner les objectifs de revenus pour le trimestre à venir.
Intelligence artificielle (IA) : L'IA est au cœur des logiciels RevOps. Les algorithmes d'apprentissage automatique permettent aux systèmes de créer des prévisions de revenus et de fournir des scores de probabilité sur la probabilité de conclure une affaire. L'IA peut mesurer spécifiquement le temps de cycle de vente, la vitesse du pipeline, le taux de réussite, le coût d'acquisition client, le revenu récurrent annuel, la valeur à vie du client, les ventes incitatives et les renouvellements, le taux de désabonnement des clients, et la précision des prévisions.
Intelligence des revenus : Les systèmes RevOps peuvent également accumuler des informations sur les flux de travail et, par conséquent, leurs forces et faiblesses. L'intelligence des revenus aide les utilisateurs à voir à quel point les clients sont engagés dans le processus de vente grâce à l'intégration des activités. L'intégration des activités combine les données CRM avec des signaux d'activité tels que les e-mails, les appels ou les réunions de calendrier.
Opérations de vente : Les outils RevOps offrent également des fonctionnalités pour le CRM et l'activation des ventes. La nature chronophage de la saisie de données peut amener les représentants commerciaux à ne pas enregistrer tous les clients potentiels. Cependant, les solutions RevOps peuvent scanner les e-mails et les documents pour stocker les informations de contact et enregistrer les activités de vente. Cette fonction aide à construire un système CRM efficace et à surveiller le potentiel de conclusion des affaires. Elle peut également se lier à des systèmes tiers qui fournissent des matériaux d'activation des ventes pour les représentants.
Engagement des comptes : L'IA dans les plateformes RevOps peut analyser la cadence de la conversation et le niveau d'engagement entre un représentant commercial et un prospect. S'il y a un renouvellement à venir et que le représentant commercial n'a pas encore fait de suivi, le logiciel RevOps enverra une notification. Plus généralement, il fournit des rappels aux membres de l'équipe de vente pour faire un suivi avec les prospects sur les affaires inactives.
Quels sont les avantages des logiciels de gestion des revenus ?
Les logiciels RevOps peuvent unifier plusieurs départements et fournir des informations importantes sur les revenus. Voici quelques-uns des principaux avantages :
Alignement interne : L'adhésion précédente à un modèle d'opérations de vente conduisait souvent à des désaccords entre les départements. Cependant, la gestion des revenus est un processus collaboratif entre les départements de marketing, de ventes, de réussite client et de finance. Le logiciel automatisera le processus et augmentera la visibilité pour les différentes parties prenantes.
Message cohérent aux consommateurs : Parfois, les ventes et le marketing envoient des messages différents aux clients potentiels, ce qui entraîne un message de marque incohérent. Avec un cadre RevOps, tout le monde est sur la même longueur d'onde, ce qui signifie une conversion et une satisfaction client plus efficaces.
Ventes et revenus plus élevés : L'entonnoir de vente fonctionne plus facilement lorsque les procédures RevOps sont en place. À l'inverse, l'utilisation des opérations de vente implique de travailler en silos et conduit à des frictions internes. Lorsque les opérations fonctionnent plus efficacement, cela signifie plus de temps pour conclure des ventes et, donc, des revenus.
Revenu prévisible : La fiabilité des algorithmes d'apprentissage automatique permet aux entreprises de prendre des décisions éclairées qui garantissent un flux de revenus prévisible à l'avenir. En raison de la nature synchrone des opérations de revenus, les équipes peuvent répondre plus efficacement à la volatilité du marché, ce qui conduit à une croissance plus prévisible.
Stacks technologiques cohérents : Les stacks technologiques sont des outils qui automatisent les fonctions de travail. Sans RevOps, divers départements peuvent utiliser différents stacks technologiques pour effectuer des tâches professionnelles. Cependant, ce logiciel fournit des outils universels qui permettent aux employés de travailler dans le même espace.
Qui utilise les logiciels de gestion des revenus ?
RevOps est un processus interdisciplinaire qui aligne plusieurs parties prenantes internes. Voici les équipes clés qui bénéficient de l'utilisation de ce logiciel :
Équipes de réussite client : S'assurer que les clients existants renouvellent leurs comptes est une fonction cruciale des outils RevOps. En utilisant ces solutions, les opérations de réussite client peuvent identifier les risques et les opportunités avec les expirations à venir, prévoir le taux de désabonnement pour mesurer les progrès par rapport aux objectifs de revenus, et s'assurer que les équipes se concentrent sur les bons comptes.
Équipes financières : Les départements financiers examinent les prévisions de revenus pour aider à travailler avec les équipes de vente à fixer de nouveaux objectifs et à reconfigurer les objectifs existants. Cet alignement interne assure la confiance dans les activités de vente et augmente les revenus.
Équipes marketing : La visibilité dans le pipeline de revenus aide les équipes marketing à se concentrer sur le ciblage des messages vers les prospects qui sont susceptibles de devenir des comptes. Éliminer les silos entre les représentants commerciaux et les marketeurs aide à stimuler l'engagement, à créer des clients et à augmenter les revenus.
Équipes de vente : Ces outils offrent une fonctionnalité CRM complète et, par conséquent, bénéficient grandement aux équipes de vente. Les vendeurs sont habilités à faire un suivi plus fréquent avec les prospects pour faciliter la conclusion des affaires. De plus, en connaissant la probabilité de conclure une affaire, les représentants commerciaux peuvent interagir différemment avec les clients pour augmenter la probabilité de conversion.
Quel est le meilleur logiciel de gestion des revenus pour une entreprise technologique de taille moyenne ?
À mesure que les entreprises technologiques dépassent les premières étapes de croissance, les cycles de vente deviennent plus complexes et l'alignement entre les revenus, le marketing et la réussite client devient crucial. À ce point d'inflexion, le logiciel de gestion des revenus doit faire plus que simplement extraire des données, il doit connecter les équipes, automatiser les informations et stimuler une croissance prévisible. Selon les avis de G2, ces plateformes sont les mieux équipées pour répondre à ces besoins évolutifs :
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Salesforce Sales Cloud : Offre une fonctionnalité robuste de lead-to-cash avec automatisation intégrée, scoring des opportunités et insights sur les revenus, idéal pour les équipes de vente en expansion avec des pipelines complexes.
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Gong : Fournit des insights alimentés par l'IA en analysant les appels de vente, les e-mails et l'activité des affaires, permettant aux leaders RevOps et des ventes d'identifier les tendances, les risques et les opportunités de coaching à travers le funnel.
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Salesforce CRM Analytics : Permet aux équipes RevOps de créer des tableaux de bord personnalisés, de découvrir les goulots d'étranglement du pipeline et de faire apparaître des insights prédictifs sur les affaires, le tout intégré nativement dans les workflows Salesforce.
Quel logiciel RO&I a les meilleures critiques ?
Les plateformes de gestion des revenus et de l'intelligence (RO&I) les mieux notées sont reconnues pour fournir des insights exploitables, stimuler la productivité des vendeurs et aider les équipes à prévoir avec confiance. D'après les retours des utilisateurs de G2, les outils suivants sont les plus recommandés par les utilisateurs :
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Clari : Apprécié pour offrir des vues de pipeline claires et dynamiques et une précision des prévisions, permettant aux équipes de revenus de corriger le cap en temps réel et de rester alignées avec les objectifs trimestriels.
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Revenue Grid : Permet la vente guidée en mettant en évidence les prochaines meilleures actions, en faisant apparaître les lacunes des affaires, et en s'intégrant directement avec les calendriers, les boîtes de réception et les CRM pour une exécution simplifiée.
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Aviso : Connu pour ses prévisions et sa planification de scénarios pilotées par l'IA, Aviso équipe les équipes RevOps de prédictions ajustées aux risques et d'insights sur les affaires qui aident à améliorer la fiabilité des prévisions.
Logiciels liés aux logiciels de gestion des revenus
RevOps synthétise plusieurs disciplines en un processus rationalisé, ce qui signifie que les logiciels dans les disciplines suivantes font partie de ces outils :
Logiciel CRM : L'une des fonctions clés de tout logiciel RevOps est la gestion de la relation client. Comme son IA analyse les e-mails et les interactions pour déterminer quels clients ont besoin d'un contact pour aider à conclure des affaires, les solutions RevOps aident à enrichir les interactions avec les clients, à améliorer l'expérience client et à conclure des ventes.
Logiciel d'analyse des ventes : Les outils d'analyse des ventes fournissent une visibilité sur les pipelines de vente, rapportent sur la performance des ventes et prévoient les chiffres de vente. RevOps intègre l'analyse des ventes dans le processus global d'optimisation des revenus en fournissant des mesures de probabilité et des prévisions de revenus.
Logiciel d'analyse marketing : Les insights sur les opportunités clés avec les prospects aident à informer l'analyse marketing. Les métriques sur le succès des campagnes et des messages peuvent, ainsi, influencer le marketing ciblé vers les prospects les plus susceptibles de devenir des ventes.
Défis avec les logiciels de gestion des revenus
Bien que RevOps offre une multitude d'opportunités, il existe également quelques défis :
Nouvelle discipline : RevOps est une discipline jeune dans le monde des affaires, ce qui signifie qu'elle est en constante évolution et incomplète. Certains peuvent trouver le processus obscur en raison de sa nouveauté. Certaines entreprises peuvent également remettre en question sa validité et sa fiabilité en raison de sa relative nouveauté.
Exige une adhésion et une collaboration internes : L'histoire de la gestion des revenus réside dans les silos, les priorités concurrentes et, parfois, la politique de bureau. Si une entreprise choisit d'utiliser une approche plus innovante avec un logiciel, cela nécessitera une adhésion universelle à une nouvelle façon de penser et de travailler. RevOps doit être collaboratif et cohérent, ce qui pourrait signifier des douleurs de croissance pour une organisation habituée à diviser pour mieux régner.
Quelles entreprises devraient acheter des logiciels de gestion des revenus ?
Certaines entreprises bénéficient le plus de l'utilisation de logiciels pour gérer leur structure RevOps, en particulier celles qui concluent des affaires avec d'autres entreprises plutôt que des travaux B2C. Ces entreprises B2B ont des dépenses d'investissement élevées, des coûts d'acquisition client (CAC) élevés et des clients à haute valeur à vie. Voici les types d'entreprises qui bénéficient des outils RevOps :
Services professionnels : Les services de conseil et professionnels ont des coûts de main-d'œuvre élevés car la plupart du travail effectué repose sur le capital humain. La capacité d'automatiser et de rationaliser RevOps aide à réduire les coûts et à augmenter les revenus.
Sociétés de capital-investissement : Les sociétés de capital-investissement apprécient la clarté des KPI, les initiatives de croissance, la réduction du CAC et l'optimisation de la main-d'œuvre. Tout cela est accompli avec le logiciel RevOps.
Fabrication : L'industrie manufacturière ne peut pas survivre sans prévisions de revenus stables et une production soutenue qui est à ou près de la capacité de l'usine. Les outils analytiques qui accompagnent les solutions RevOps aident à rendre cela possible.
Technologies de l'information (TI) : Le secteur des TI doit continuellement investir de grandes quantités de capital pour suivre le rythme rapide du développement technologique. Cependant, une fois la technologie construite, comment la vendre peut être déroutant. Déterminer la meilleure méthode pour maximiser les revenus peut être accompli grâce à RevOps.
Quel est le coût des logiciels de gestion des revenus ?
Le coût de ce logiciel varie en fonction du nombre d'utilisateurs et du nombre de fonctionnalités ajoutées. Cependant, il coûte généralement entre 25 $ et plusieurs centaines de dollars par mois par utilisateur. La plupart des prix ne sont pas listés en ligne, mais un devis peut être demandé à un fournisseur.
Retour sur investissement (ROI)
Le ROI est le temps qu'il faut pour que le coût d'un investissement soit annulé grâce aux gains d'efficacité et de revenus issus de la mise en œuvre du produit.
Selon les données de G2 au 30 septembre 2021, presque tous les utilisateurs ont pu atteindre le ROI avec leur logiciel RevOps, la plupart y parvenant en un an. Les données indiquent que les utilisateurs atteignent le ROI dans les délais suivants.
- 40,88 % des utilisateurs ont atteint le ROI en 6 mois ou moins
- 31,76 % des utilisateurs ont atteint le ROI en 7 à 12 mois
- 13,85 % des utilisateurs ont atteint le ROI en 13 à 24 mois
- 5,74 % des utilisateurs ont atteint le ROI en 24 à 36 mois
- 0,3 % des utilisateurs ont atteint le ROI en 37 à 48 mois
- 1,4 % des utilisateurs ont atteint le ROI en 48 mois ou plus
- Seulement 6,08 % des utilisateurs n'ont jamais atteint le ROI
Comment acheter un logiciel de gestion des revenus
Collecte des exigences (RFI/RFP) pour les logiciels de gestion des revenus
La première étape de l'achat d'un outil RevOps est de rassembler une liste d'exigences que les équipes internes conviennent être obligatoires, ainsi que tout ajout qui aiderait à conclure l'affaire. Les équipes devraient commencer par créer une longue liste qui aborde les fonctionnalités de base que le produit souhaité doit avoir. La liste courte prend ensuite en compte les cloches et les sifflets et toutes les exigences spécifiques à l'industrie.
Comparer les produits de logiciels de gestion des revenus
Créer une longue liste
Les acheteurs doivent commencer à sélectionner la longue liste en créant une matrice de problèmes qui décrit les besoins commerciaux clés que le produit doit satisfaire. Voici quelques exemples :
Créer une liste courte
Lors de la création de la liste courte, il convient de noter que plus de cloches et de sifflets ne sont pas nécessairement meilleurs en raison de la complexité et de la nature inter-départementale de ce logiciel.
Réaliser des démonstrations
Avant de signer un contrat, il est crucial d'essayer le produit. Les acheteurs doivent demander des démonstrations de produit à tous les fournisseurs RevOps de la liste courte. Il est important de venir préparé avec des questions pour que l'équipe interne comprenne pleinement comment le produit fonctionne.
Sélection du logiciel de gestion des revenus
Choisir une équipe de sélection
Une équipe RevOps doit être formée pour sélectionner un produit. Les personnes incluses dans cette équipe sont le directeur des revenus (CRO), les cadres marketing, les responsables des ventes, les responsables financiers et les responsables de la réussite client. Le CRO sera probablement le décideur final.
Négociation
La phase de négociation du processus de sélection peut être intense et interpersonnellement complexe, car le fournisseur amènera son personnel et ses vendeurs les plus forts à la réunion. Il faut s'assurer que le logiciel répond aux besoins commerciaux les plus importants à un prix équitable.
Décision finale
En raison de la nature collaborative de RevOps, l'ensemble de l'équipe de sélection doit être aligné avec le produit choisi. Sans consensus, des factions peuvent se former qui sapent la nature unifiée des structures RevOps. Cependant, la décision finale absolue viendra probablement du CRO.