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Quels sont les avantages des services de conseil en vente ?
Pourquoi utiliser les services de conseil en vente ?
Qui utilise les services de conseil en vente ?
Types de services de conseil en vente
Services de conseil en vente vs logiciels de conseil en vente
Inconvénients potentiels des services de conseil en vente
Logiciels et services supplémentaires liés aux services de conseil en vente

En savoir plus sur Consultants en ventes

Quels sont les avantages des services de conseil en vente ?

Engager un consultant en vente est idéal pour les départements de vente qui ont du mal à déployer des tactiques de vente réussies, pour les managers qui ont du mal à gérer efficacement leur équipe, ou pour les nouveaux représentants commerciaux qui recherchent des conseils liés à la vente. Les consultants en vente coachent en tenant compte des méthodes de vente existantes, de sorte que les départements de vente n'ont pas à s'inquiéter de réviser les techniques qu'ils connaissent déjà. Au contraire, les techniques de vente existantes sont améliorées parallèlement à toute nouvelle technique suggérée par le consultant en vente. Cependant, même les départements de vente performants peuvent bénéficier d'un modèle de croissance qui illustre le résultat de l'affinement des processus existants. Les consultants peuvent également aider à mettre en œuvre de nouvelles méthodes de vente pour une équipe, si nécessaire.

Les consultants en vente créent généralement un modèle de croissance spécifique au département de vente qu'ils consultent. Pour créer le modèle, un consultant observe et analyse les méthodes existantes d'un département de vente, trouve un moyen de les développer et élabore un programme pratique basé sur ses conclusions. Le modèle de croissance sert de guide à la fois pour le consultant et pour les managers de vente du département participant au programme, et prévoit le retour sur investissement potentiel obtenu grâce au conseil.

Principaux avantages des services de conseil en vente

Amélioration des connaissances en vente dans tout le département de vente
Augmentation des taux de réussite des clôtures
Amélioration des compétences en gestion pour le leadership du département de vente

Pourquoi utiliser les services de conseil en vente ?

Bien que les équipes de direction des ventes puissent potentiellement créer leur propre programme et modèles de croissance, engager un consultant tiers révèle souvent des problèmes et des idées dont l'équipe de direction n'était pas consciente. De plus, certaines équipes de gestion ont recours à l'embauche de consultants lorsque les tactiques de vente existantes ne réussissent pas et que les changements mis en œuvre n'augmentent pas les taux de réussite. Les consultants créent des modèles de croissance basés sur leur examen des méthodes existantes d'un département de vente, de sorte que le processus est spécifique à l'équipe. Pour cette raison, l'utilisation de méthodes standardisées pour résoudre les problèmes de vente existants n'a pas le même impact positif que la mise en œuvre des méthodes conseillées par un consultant qui a spécifiquement analysé les processus de l'équipe.

Qui utilise les services de conseil en vente ?

Les départements de vente de toutes tailles engagent des consultants en vente, mais les raisons varient et vont régulièrement au-delà du besoin d'aide pour les taux de réussite des ventes. Certains départements de vente engagent des consultants qui se concentrent uniquement sur certaines zones du département. Par exemple, un consultant engagé pour évaluer la partie leadership du département de vente concentrerait son évaluation sur les méthodes de gestion existantes. Cependant, même si le consultant se concentre sur une seule zone de l'équipe, un département de vente entier peut toujours bénéficier d'un consultant en vente car l'assistance peut profiter à différents rôles de différentes manières. Un exemple de conseil multidépartemental est la gestion des tâches. Le leadership, les représentants et les équipes opérationnelles bénéficient tous d'une gestion des tâches rationalisée et efficace.

Types de services de conseil en vente

Le conseil en vente est proposé sous de nombreuses formes selon le programme ciblé :

Conseil en performance de vente — Les consultants en performance de vente se concentrent sur la construction des bonnes tactiques de vente et l'introduction de méthodologies de vente solides. Le conseil en performance implique généralement un département de vente entier, et le retour sur investissement est généralement centré sur la facilitation des succès de vente de base, tels que la conclusion de plus de ventes et l'obtention de plus de prospects.

Conseil en gestion des ventes — Les consultants en gestion des ventes aident simplement les managers de vente à mieux gérer. Pour ce faire, les consultants offrent des conseils en gestion, des programmes axés sur la construction d'une équipe de vente meilleure et plus efficace, et des méthodes de formation et d'intégration améliorées.

Conseil en opérations de vente — D'un point de vue opérationnel, les consultants approfondissent les processus granulaires impliqués dans la prévision des ventes et s'assurent que les représentants commerciaux sont pleinement équipés pour gérer leur travail avec succès. Les consultants qui se concentrent sur les processus opérationnels essaient généralement d'améliorer le pipeline de vente existant, en s'assurant que les bons outils sont en place et en améliorant les méthodes de prévision des ventes.

Services de conseil en vente vs logiciels de conseil en vente

Bien que les consultants en vente puissent utiliser des logiciels de coaching de vente dans leur programme, la mise en œuvre de logiciels de coaching de vente diffère de l'embauche d'un consultant en vente. Les logiciels de coaching de vente sont mis en œuvre lorsque les membres d'une équipe de vente nécessitent une formation plus approfondie pour renforcer leurs connaissances existantes en vente. Ces outils sont destinés à être une méthode intermédiaire ou avancée pour enseigner des tactiques de vente qui apporteront plus de succès et un retour sur investissement plus élevé des tâches de vente. Comparativement, le conseil en vente est une approche plus pratique du même concept de coaching de vente. Le conseil se concentre sur des zones spécifiques du département dans le but de mesurer quels processus doivent être ajustés ou ajoutés. Une fois qu'une équipe a mis en œuvre les stratégies du consultant, elle pourrait envisager des logiciels de coaching de vente pour guider davantage les membres de l'équipe. Pour les nouveaux membres de l'équipe, les entreprises pourraient également envisager de mettre en œuvre des logiciels de formation et d'intégration en vente pour élaborer des conseils et des processus spécifiquement pour les employés débutants.

Inconvénients potentiels des services de conseil en vente

Opinions divergentes — Les consultants en vente guident finalement les équipes de vente pour maximiser le succès et la croissance de l'ensemble du département. Cependant, il est possible que les managers, ou tout membre de l'équipe, ne soient pas d'accord avec l'approche d'un consultant. Les équipes de direction des ventes supérieures sont libres de choisir d'incorporer ou non l'approche du consultant, mais il est également important de garder l'esprit ouvert et de considérer les impacts positifs ou négatifs potentiels de l'ajustement des processus existants.

Embaucher le mauvais type de consultant — Les départements de vente ne comprennent parfois pas ce qu'ils doivent changer pour être plus performants. Dans certains cas, une équipe pourrait engager un consultant spécialisé dans le conseil en gestion, alors que l'équipe avait en fait besoin d'un conseil plus approfondi dans d'autres domaines du département. Bien que la plupart des consultants soient plus que capables de gérer différents scénarios, il est utile de d'abord s'assurer de la zone dans laquelle votre équipe a besoin d'amélioration et d'engager un consultant spécialisé dans ce domaine spécifique.

Logiciels et services supplémentaires liés aux services de conseil en vente

Il existe plusieurs autres options de conseil que les entreprises peuvent envisager en parallèle ou à la place des services de conseil en vente :

Fournisseurs de conseil Salesforce — Pour les équipes de vente qui n'ont pas nécessairement besoin de conseil en performance, en gestion ou en opérations de vente. Au contraire, les fournisseurs de conseil Salesforce offrent un conseil spécifique à la mise en œuvre et à l'utilisation réussies de leurs produits Salesforce.

Fournisseurs de conseil en solutions — Les fournisseurs de conseil en solutions offrent des services de conseil axés sur la technologie qu'une organisation utilise ou devrait utiliser. Alors que les fournisseurs de conseil Salesforce fournissent spécifiquement des conseils liés à Salesforce, les fournisseurs de conseil en solutions générales offrent des conseils larges liés à certaines zones d'une organisation. Par exemple, une entreprise peut engager un consultant en solutions pour évaluer les solutions logicielles potentielles qui aideraient un département informatique à mettre en œuvre une méthode agile de coordination de projet.

Fournisseurs de conseil financier — Similaire aux fournisseurs de conseil en vente, les fournisseurs de conseil financier visent à aider les entreprises à créer une stratégie de croissance. Au lieu de stratégies de croissance des ventes, les fournisseurs de conseil financier aident les entreprises à maximiser leurs revenus avec des procédures mises à jour, des plans budgétaires et des solutions comptables.