Mehr über Lead-Intelligenz-Software erfahren
Was ist Lead Intelligence Software?
Eine der größten Herausforderungen, mit denen Verkäufer konfrontiert sind, ist es, Kunden- und Interessentendaten auf dem neuesten Stand zu halten. Ein weiteres wichtiges Problem besteht darin, relevante Informationen über Chancen zu finden, ohne zu viel Zeit mit dem Sammeln und Analysieren großer Datenmengen zu verbringen. Um diese Herausforderungen zu bewältigen, hilft Lead Intelligence Software Unternehmen, ihren Lead-Management-Prozess zu optimieren, indem sie externe und interne Daten und Erkenntnisse nutzt.
Diese Art von Software bietet keine Listen von Leads und verwaltet auch nicht den gesamten Lebenszyklus einer Gelegenheit. Daher kann sie Lead-Generierungssoftware nicht ersetzen. Aus diesem Grund integriert sich Lead Intelligence Software immer mit anderen Vertriebs- und Marketinglösungen.
Wichtige Vorteile von Lead Intelligence Software
- Verbesserung der Lead-Konversions- und Abschlussraten
- Optimierung der Lead-Management-Prozesse
- Reduzierung der Zeit, die für die Qualifizierung von Leads aufgewendet wird
Warum Lead Intelligence Software verwenden?
Lead-Management-Software bietet Funktionen zum Erfassen und Generieren von Leads, hilft jedoch nicht immer bei der Auswahl der Chancen, die mit größerer Wahrscheinlichkeit in Verkäufe umgewandelt werden. Lead Intelligence Software schließt diese Lücke, indem sie Leads mit zusätzlichen Daten anreichert, die in Standard-Lead-Management-Software nicht enthalten sind.
Verbesserung von Verkäufen und Umsatz — Lead Intelligence Software hilft Vertriebs- und Marketingteams, sich mehr auf den Verkauf zu konzentrieren und weniger Zeit mit der manuellen Verwaltung von Leads zu verbringen. Außerdem werden die von Lead Intelligence-Lösungen bereitgestellten Informationen genutzt, um neue Möglichkeiten für Upselling und Cross-Selling an bestehende Kunden zu identifizieren.
Produktivität steigern — CRM- und Vertriebsprodukte erfordern viel manuelle Arbeit und Dateneingabe, was die Produktivität der Verkäufer beeinträchtigt. Traditionelle Lead-Management-Tools sind keine Ausnahme, aber Lead Intelligence hilft, diese Herausforderung zu bewältigen, indem sie kuratierte Kundendaten bereitstellt, die Benutzer nicht sammeln, bereinigen und analysieren müssen.
Kundenzufriedenheit verbessern — Abgesehen von der Steigerung der Verkäufe wird Lead Intelligence Software verwendet, um mehr über Interessenten und Kunden zu erfahren, was zu langfristigen Geschäftsbeziehungen führt. Kunden, die sich verstanden und respektiert fühlen, neigen dazu, glücklicher, loyaler und eher bereit zu sein, Fürsprecher für die Produkte und Dienstleistungen zu werden, die sie erwerben.
Wer nutzt Lead Intelligence Software?
Jeder, der im Vertrieb und Marketing tätig ist, kann von der Nutzung von Lead Intelligence Software profitieren. Diese Softwareart ist besonders wichtig für Unternehmen, die Schwierigkeiten haben, wertvolle Leads zu finden. Einige Beispiele sind Anbieter teurer Produkte und Dienstleistungen oder Unternehmen aus Nischenbranchen.
Vertriebsteams — Um produktiv zu sein, müssen Verkäufer die Leads identifizieren, die das größte Potenzial haben, in Verkäufe umgewandelt zu werden. Selbst mit anderen Softwaretypen wie Lead-Erfassung und Lead-Generierung verbringen Vertriebsteams viel Zeit mit manuellen Aufgaben zur Qualifizierung von Leads. Lead Intelligence Software erleichtert Vertriebsaktivitäten, indem sie zusätzliche Informationen über Interessenten und Kunden bereitstellt und die Chancen auf einen Verkaufsabschluss erhöht. Das schiere Volumen und die Komplexität dieser Daten können überwältigend sein, weshalb Lead Intelligence Software strukturierte Einblicke liefert, die einfacher zu nutzen sind.
Marketing — Während der Hauptzweck dieser Art von Software darin besteht, Vertriebsteams beim Abschluss von Geschäften zu unterstützen, verwenden Märkte sie auch, um personalisierte Kampagnen durchzuführen. Besseres Targeting generiert neue Verkaufschancen. Marketingfachleute nutzen die bereitgestellten Einblicke, um ihre Strategien zu optimieren, die Nachfrage besser zu verstehen und sich an Marktveränderungen anzupassen.
Kleine Geschäftsinhaber — Da viele kleine Unternehmen keine dedizierten Vertriebsteams haben, sind ihre Inhaber in der Regel für die Suche nach neuen Chancen verantwortlich. Da der Verkauf nicht ihre einzige Verantwortung ist, müssen kleine Geschäftsinhaber schnell und effizient Interessenten und die Informationen finden, die erforderlich sind, um sie in Kunden umzuwandeln.
Arten von Lead Intelligence Software
Je nachdem, wie die Software verkauft und genutzt wird, gibt es zwei Haupttypen von Lead Intelligence Software.
Eigenständig — Einige Produkte konzentrieren sich ausschließlich auf Lead Intelligence und können nur separat von anderen Lösungen erworben und genutzt werden. Diese Tools müssen sich mit Lead-Erfassungs- und Lead-Generierungssoftware sowie mit CRM- oder Vertriebslösungen integrieren. Eigenständige Lead Intelligence-Produkte bereichern und optimieren die von anderen Produkten generierten Leads und übertragen die besten Chancen an die von den Vertriebsteams genutzten Lösungen. Diese Option ist am vorteilhaftesten für Unternehmen mit robuster CRM- und Vertriebssoftware, die nur zusätzliche Funktionen für Lead Intelligence benötigen.
Teil eines größeren Systems — Lead Intelligence-Funktionalität wird oft als Modul eines Systems bereitgestellt, das andere Funktionen für Vertrieb, Marketing oder Lead-Erfassung und -Analyse umfasst. Dies ist eine gute Option für Unternehmen, die veraltete oder eingeschränkte CRM-Systeme ersetzen und ihre Lead-Management-Prozesse verbessern müssen.
Funktionen von Lead Intelligence Software
Die von Lead Intelligence Software bereitgestellten Funktionen variieren von Produkt zu Produkt, umfassen jedoch in der Regel die folgenden Funktionen. Einige Produkte enthalten auch die unten genannten erweiterten Funktionen.
Datenmanagement und -anreicherung — Da Lead Intelligence Software viele Arten von Daten verwendet, muss sie Datenquellen verwalten, Benutzern das Importieren und Exportieren von Daten ermöglichen und die Datensynchronisation zwischen mehreren Systemen durchführen. Die am häufigsten verwendeten Datenquellen in der Lead Intelligence sind Softwaresysteme wie CRM und Vertrieb, soziale Medien und Datenbanken, die Kontaktinformationen und andere Details zu Unternehmen und ihren Mitarbeitern enthalten.
Listenaufbau und -verwaltung — Verkäufer kategorisieren Leads basierend auf mehreren Kriterien, wie Kundentyp, Branche, Standort usw. Diese Listen werden mithilfe von Lead Intelligence-Daten verbessert, die es Benutzern ermöglichen, sie zu überprüfen und neu zu kategorisieren. Dies ermöglicht es Vertriebs- und Marketingteams, Interessenten mit ähnlichen Merkmalen besser zu erreichen.
Lead-Scoring — Eine zunehmende Anzahl von Lead Intelligence-Produkten verwendet prädiktive Modelle für Lead-Scoring und -Qualifizierung. Dies ermöglicht es Benutzern, Leads basierend auf ihrem Potenzial zur Generierung neuer Geschäftsmöglichkeiten Bewertungen zuzuweisen. Ein Lead-Score kann sich ändern, und Lead Intelligence-Daten liefern wertvolle Daten, um Scores mit den neuesten und zuverlässigsten Informationen zu aktualisieren.
Profile — Vertriebs- und Marketingfachleute definieren Profile idealer Kunden, die sie zur Definition und Implementierung von Lead-Generierungsstrategien verwenden. Lead Intelligence Software liefert wertvolle Informationen, um die Interessenten zu identifizieren, die dem idealen Kundenprofil nahekommen.
Benachrichtigungen und Alarme — Da Lead-Daten häufig aktualisiert werden, müssen Benutzer wissen, wann Änderungen auftreten. Wenn beispielsweise ein Interessent den Job wechselt, möchten Vertriebsteams möglicherweise den Interessenten ansprechen, um zu prüfen, ob das neue Unternehmen ein potenzieller Kunde sein könnte. Ebenso können Leads gefährdet sein, wenn ein Entscheidungsträger, der an Verkaufsverhandlungen beteiligt ist, ein Unternehmen verlässt, und Verkäufer müssen Korrekturmaßnahmen ergreifen.
Workflows — Workflows definieren, welche Schritte in jeder Phase des Lead Intelligence-Prozesses erforderlich sind. Beispielsweise werden Leads basierend auf vordefinierten Kriterien und Workflows Verkäufern zugewiesen. Wenn sich Lead-Details ändern, kann die Gelegenheit neu zugewiesen oder in eine andere Phase verschoben werden. Da manuelle Änderungen zeitaufwändig und fehleranfällig sind, helfen Workflows Benutzern, die Prozesse mithilfe von Geschäftslogik zu automatisieren. Das System sollte Administratoren erlauben, automatisch vorgenommene Änderungen zu überschreiben, jedoch nur, wenn sie von einem Manager genehmigt werden.
Suche — Da Lead Intelligence Software große Datenmengen verwendet, ist es wichtig, dass Benutzer relevante Informationen leicht finden können. Suchfunktionen sind daher entscheidend und sollten Funktionen wie Autovervollständigung, erweiterte Filter und intelligente Suche (Rangfolge nach Relevanz und Anzeige ähnlicher Ergebnisse) umfassen.
Weitere Funktionen von Lead Intelligence Software: Browser-Erweiterungsfunktionen, Funktionen zur Integration sozialer Medien
Zusätzliche Funktionen von Lead Intelligence Software
Verifizierte Daten — Die meisten öffentlichen Daten werden nicht immer von objektiven Dritten validiert, um sicherzustellen, dass sie korrekt sind. Beispielsweise können auf sozialen Netzwerken gefundene Kontaktinformationen veraltet oder irreführend sein. Um diese Herausforderung zu bewältigen, verifizieren Anbieter von Lead Intelligence Software die Informationen, indem sie Unternehmen kontaktieren und ihre Kontaktdaten und andere Geschäftsdatenarten bestätigen.
Entwickler-APIs — Lead Intelligence Software muss sich mit anderer Software integrieren, und Anbieter können nicht immer für jede von ihren Kunden genutzte Lösung Konnektoren oder APIs bereitstellen. Stattdessen erlauben Anbieter Benutzern, benutzerdefinierte APIs zu erstellen, um die Integration mit jedem kompatiblen System zu erleichtern.
Trends im Zusammenhang mit Lead Intelligence Software
Lead Intelligence ist eine relativ neue Art von Software, die sich ständig weiterentwickelt. Die wichtigsten Trends, die den Markt mittel- und langfristig beeinflussen könnten, werden unten beschrieben.
Künstliche Intelligenz — Das hohe Datenvolumen, das zur Anreicherung von Leads verwendet wird, ist mit herkömmlicher Technologie wie Business Intelligence Software schwer zu bereinigen und zu analysieren. Daher verwenden immer mehr Anbieter von Lead Intelligence maschinelles Lernen und künstliche Intelligenz, um die Daten zu analysieren, Muster und Trends zu identifizieren und relevante Suchergebnisse und Empfehlungen bereitzustellen.
Marktkonsolidierung — Kleine und mittelgroße Anbieter von Lead Intelligence Software verfügen möglicherweise nicht immer über die personellen und finanziellen Ressourcen, um ihre Software zu entwickeln. Infolgedessen werden sie wahrscheinlich von größeren Unternehmen übernommen, die ihre Produkte als unabhängiges Angebot beibehalten oder in eine Suite oder ein All-in-One-Produkt integrieren können. Es ist auch möglich, dass Lead Intelligence-Produkte nach einer Übernahme eingestellt werden, was Benutzer zwingt, Alternativen zu finden.
Potenzielle Probleme mit Lead Intelligence Software
Integration — Sofern sie nicht Teil einer Suite sind, liefern Lead Intelligence Softwarelösungen nur dann optimale Ergebnisse, wenn sie Daten mit anderen Systemen austauschen können. Während Anbieter Integration und APIs mit den beliebtesten CRM- und Vertriebslösungen bereitstellen, kann die Integration mit anderen Systemen eine Herausforderung darstellen. Käufer müssen möglicherweise zusätzliche Investitionen in maßgeschneiderte Integrationen tätigen, die nicht in den Standardkosten von Lead Intelligence-Produkten enthalten sind.
Spezialisierung — Da Lead Intelligence-Produkte für B2B-Verkäufe entwickelt wurden, können einige von ihnen sich auf Branchen wie Fertigung oder Einzelhandel spezialisieren. Diese Spezialisierung bietet genauere Chancen für die aktiven Unternehmen in diesen Branchen, ist jedoch möglicherweise nicht sehr nützlich für andere Branchen.
Compliance — Da Lead Intelligence Software auf großen Mengen von Kundendaten basiert, muss diese Art von Software den Datenschutz- und Sicherheitsvorschriften entsprechen. Idealerweise sollten sich Käufer keine Sorgen über diese Herausforderungen machen müssen, und Anbieter sollten Informationen bereitstellen, die mit allen geltenden Vorschriften konform sind. Käufer müssen sicherstellen, dass Anbieter ihre Sorgfaltspflicht erfüllen und keine privaten oder geschäftlichen Daten preisgeben.
Software und Dienstleistungen im Zusammenhang mit Lead Intelligence Software
Demand-Generation-Software — Lead Intelligence erfasst oder generiert nicht immer Leads, weshalb sie sich mit Software integrieren muss, die sich auf diese Funktionen konzentriert. Generierte Leads werden an die Lead Intelligence-Lösung übertragen, um angereichert und analysiert zu werden.
CRM-Software — CRM-Systeme liefern wertvolle Informationen für Lead Intelligence, wie z. B. Kundenkontaktdaten sowie historische Daten zu Verkäufen und Kommunikation. Lead Intelligence liefert aktuelle Informationen, die an CRM-Systeme übertragen werden können, um deren Datengenauigkeit zu verbessern. Die von Lead Intelligence Software optimierten und qualifizierten Leads werden an CRM-Vertriebspipelines übertragen, um sie in allen Phasen ihres Lebenszyklus zu verfolgen. Schließlich können Details zu gewonnenen oder verlorenen Chancen mit Lead Intelligence-Daten kombiniert werden, um zukünftige Verkäufe vorherzusagen.
Marketing-Automatisierungssoftware — Marketing-Automatisierungssoftware definiert und verwaltet alle Phasen von Marketingkampagnen, die darauf abzielen, Interessenten zu gewinnen oder Kunden zu halten. Im B2B-Bereich sind Lead Intelligence-Daten äußerst wertvoll, um Marketingkampagnen zu optimieren und sie zu personalisieren, um die idealen Kunden des Unternehmens besser zu erreichen. Erfolgreiche Kampagnen generieren neue Chancen, die mit Lead Intelligence Software angereichert werden können.
Außendienst-Software — Lead Intelligence-Daten können für Außendienstmitarbeiter von Vorteil sein, wenn sie mit Interessenten und Kunden zu tun haben. Der schnelle Zugriff auf wertvolle Informationen kann den Unterschied zwischen einem erfolgreichen und einem gescheiterten Verkauf ausmachen.
Vertriebs- und Betriebsplanungssoftware — Unternehmen in komplexen Branchen wie der Fertigung verwenden häufig Vertriebs- und Betriebsplanungssoftware, um ihre Vertriebsstrategie mit ihren Produktions- und Logistikaktivitäten abzustimmen. Dies hat erhebliche Auswirkungen auf die Qualität der Leads, da Hersteller möglicherweise nicht in der Lage sind, die von einem Interessenten benötigten Artikel zu liefern.
Lead-Generierungsdienste — Anstatt Software zur Erfassung von Leads zu verwenden, nutzen Unternehmen Anbieter von Lead-Generierungsdiensten. Diese Unternehmen verwalten Kampagnen und Outreach-Aktivitäten im Auftrag ihrer Kunden. Andere Unternehmen generieren Leads in verschiedenen Branchen und versuchen dann, sie an Unternehmen zu verkaufen, die möglicherweise interessiert sind.
