En savoir plus sur Logiciel CPQ
Qu'est-ce que le logiciel CPQ ?
Le logiciel de configuration, tarification, devis (CPQ) automatise le processus de devis en aidant à produire des devis efficaces et sans erreur pour les fournisseurs qui ont des offres personnalisées et personnalisables. Idéalement, les commerciaux peuvent fournir la proposition appropriée à chaque client en fonction de ses désirs et besoins spécifiques.
Le logiciel CPQ facilite de nombreuses options de tarification différentes, y compris la tarification spéciale, la tarification groupée ou la tarification par volume. Lors de la gestion des commerciaux, il est probable que les représentants commerciaux appliquent des remises supplémentaires qui peuvent ou non être réalistes. Il peut certainement être embarrassant de mal citer les prix à un client, ce qui peut même entraîner la perte d'un contrat. Par conséquent, suivre les prix actuels, les règles de remise et la tarification groupée peut être un casse-tête. Plus important encore, cela peut être catastrophique pour le résultat net lorsque les remises sont appliquées de manière incorrecte ou incohérente.
Le logiciel CPQ aide à gérer la tarification de tous les produits et services de l'utilisateur. Il permet aux équipes de vente de créer des devis personnalisés avec des prix cohérents, y compris les remises disponibles. Des règles de tarification avancées peuvent être configurées pour gérer les remises par volume, les abonnements en pourcentage du total, les prix de contrat pré-négociés et les prix des canaux et partenaires. Avec les systèmes CPQ, les utilisateurs peuvent s'assurer que leurs prix sont exacts et optimisés.
En quelques clics, les représentants commerciaux peuvent créer des devis, les envoyer par e-mail et inclure une signature électronique ou s'intégrer à un logiciel de signature électronique pour conclure l'affaire. Le logiciel CPQ extrait automatiquement les produits et les prix configurés, liant l'ensemble du processus et garantissant la cohérence tout au long de l'expérience client.
Quels types de logiciels CPQ existent ?
Il existe deux principaux types de logiciels CPQ, et ils se concentrent sur la méthode de déploiement du système. En fonction des besoins de l'entreprise, un outil CPQ sur site ou un outil CPQ SaaS basé sur le cloud peut être sélectionné.
CPQ basé sur le cloud
Ce type de logiciel de devis relève de la catégorie SaaS. Les systèmes CPQ basés sur le cloud permettent aux équipes de travailler dans le programme depuis n'importe où sur plusieurs appareils. Le modèle de tarification par abonnement du logiciel CPQ basé sur le cloud est souvent attrayant pour les entreprises qui s'attendent à une croissance rapide ou qui ont des commerciaux qui voyagent fréquemment.
CPQ sur site
Un logiciel CPQ sur site ne peut être accessible que sur un ordinateur où le matériel est installé. Ce type de système CPQ offre plus de sécurité et peut être utilisé avec une connexion Internet. Il permet également une plus grande configuration client du logiciel.
Quelles sont les fonctionnalités courantes du logiciel CPQ ?
Voici quelques-unes des fonctionnalités de base du logiciel CPQ :
Compatibilité CRM : La plupart des produits de configuration et de devis sont conçus pour fonctionner avec au moins un outil de gestion de la relation client (CRM) existant. Certains sont natifs de systèmes CRM spécifiques, tandis que d'autres sont conçus pour s'intégrer à plusieurs produits CRM. Si une entreprise utilise un logiciel CRM, il est essentiel de choisir une plateforme CPQ qui fonctionne parfaitement avec elle.
Personnalisation : Chaque entreprise aura son propre ensemble de besoins pour son logiciel CPQ : différents produits, remises, offres groupées, etc. Le produit que l'utilisateur sélectionne doit être capable de répondre à tous les besoins de son équipe de vente et des produits qu'elle propose.
Mobile : La capacité pour les représentants commerciaux de créer des devis sur le terrain via leurs smartphones ou tablettes peut réduire le temps d'un cycle de vente. Il est essentiel de comprendre la fonctionnalité de l'offre mobile d'un logiciel de configuration et de devis et les différentes plateformes sur lesquelles il est disponible.
Contrats de marque : Les petits détails, comme le branding sur les documents de vente, vont loin pour impressionner les clients et conclure des affaires. Grâce à une solution CPQ, les utilisateurs peuvent être en mesure de produire des contrats et des propositions avec la touche ajoutée de logos ou d'autres signifiants de marque.
Autres fonctionnalités du logiciel CPQ : Règles commerciales, Facilité de configuration pour l'administration, Administration des documents, E-Commerce, Regroupement, Internationalisation, Support hors ligne, Administration des prix, Conditions générales, Contrôle de version, et Configuration visuelle.
Quels sont les meilleurs logiciels CPQ pour rationaliser les processus de vente ?
Pour rationaliser les processus de vente, voici quelques-uns des logiciels CPQ basés sur les avis des utilisateurs de G2 :
-
Salesforce Revenue Cloud : Entièrement intégré avec Salesforce CRM, il offre une vente guidée, des renouvellements automatisés et des règles de tarification dynamiques, ce qui le rend idéal pour les entreprises utilisant déjà Salesforce.
-
Oracle CPQ : Conçu pour les grandes entreprises, il offre une configuration avancée, un support de tarification global et des insights basés sur l'IA, garantissant évolutivité et performance.
-
Dealhub.io : Offre une plateforme sans code avec des solutions intégrées CPQ, CLM et de facturation, avec un Playbook de vente et un DealRoom numérique pour des processus de vente rationalisés.
Quels sont les avantages du logiciel CPQ ?
Les logiciels CPQ ont de nombreux avantages, comme mentionné ci-dessous.
Simplifier le processus de devis : De nombreuses entreprises nécessitent des processus de devis extrêmement complexes en raison de différents types de contrats et de règles commerciales. Avec le logiciel CQM, les utilisateurs peuvent créer un devis qui respecte automatiquement tous les paramètres limitatifs existants. En configurant l'outil selon les besoins de devis de l'utilisateur, ils peuvent éliminer les erreurs et permettre aux nouveaux représentants commerciaux de se mettre en route plus rapidement.
Réduire le temps de réduction des devis : Les utilisateurs d'outils cloud CPQ disent constamment que le logiciel offre un énorme avantage pendant le processus de devis. Le logiciel stocke les données de tarification et de vente, les représentants commerciaux peuvent créer des devis précis de manière cohérente. Étant donné que toutes les données de vente sont stockées dans un emplacement central, les utilisateurs peuvent éliminer les piles et piles de feuilles de calcul Excel de leur processus de génération de devis. Cela réduit considérablement le temps de réduction des devis, permettant aux représentants commerciaux de passer plus de temps à vendre.
Rationaliser le processus d'approbation : Les processus d'approbation des ventes peuvent être fastidieux et désorganisés. Le logiciel CPQ peut automatiser ce processus de sorte qu'au moment où un devis est créé, il est automatiquement distribué à tous les employés impliqués dans le processus d'approbation. De plus, une fois qu'un devis est approuvé par toutes les mains, il peut être automatiquement livré électroniquement au client. Le logiciel CPQ permet également à l'utilisateur de configurer le processus selon ses besoins. Ainsi, si un représentant commercial souhaite générer un devis commun sans tarification ou détails spéciaux, ce devis peut aller directement à un client. Les utilisateurs peuvent également configurer le logiciel pour déclencher une approbation si une certaine remise est citée. Étant donné que les outils CPQ prennent en charge de nombreux scénarios de tarification différents, les approbateurs n'ont pas besoin de perdre leur temps sur chaque devis, mais plutôt sur ceux qui nécessitent un examen plus approfondi.
Augmenter la taille moyenne des transactions via la vente croisée et la vente incitative : À la dernière étape du cycle de vente, les acheteurs sont souvent ouverts à des offres supplémentaires présentées par le biais de la vente croisée et de la vente incitative. Le logiciel CPQ automatise le processus d'identification des offres supplémentaires en fournissant des recommandations basées sur l'historique des commandes.
Obtenir des insights de vente : Étant donné que toutes les données de vente sont disponibles dans un emplacement central, les équipes de vente peuvent obtenir des insights précieux sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Ces données sont utiles pour déterminer des éléments tels que la fréquence à laquelle les produits sont remisés et la durée d'une approbation de vente. Les utilisateurs peuvent également rechercher des transactions de vente précédentes, ce qui peut être utile pour copier, réviser et clarifier les commandes. Les systèmes CPQ offrent des analyses en temps réel pour que les utilisateurs aient une vue à jour des tendances du marché. Ce type d'information peut conduire à la conclusion de transactions plus importantes plus rapidement.
Augmenter l'efficacité de votre équipe de vente : Les commerciaux ne passent qu'environ un tiers de leur temps à vendre et à interagir avec des clients potentiels. Le reste du temps est consacré à remplir des feuilles de calcul, à développer des devis et à s'occuper de diverses tâches administratives qui maintiennent l'entreprise en marche. Cependant, l'implémentation d'un outil CPQ dans le lieu de travail d'une entreprise diminue le temps passé à gérer la logistique et augmente les opportunités de construire des relations avec les acheteurs. L'automatisation permet ainsi aux commerciaux de travailler plus efficacement et de consacrer plus de temps à la tâche la plus cruciale de la vente : travailler directement avec les prospects.
Qui utilise le logiciel CPQ ?
Bien que les outils CPQ puissent être avantageux pour le résultat net d'une entreprise, ils sont généralement uniquement utilisés par les départements de vente au sein des grandes et moyennes entreprises. Les petites entreprises n'investissent souvent pas dans cet outil en raison de son coût et de sa complexité perçus. Cependant, de nombreux fournisseurs ont commencé à proposer des solutions CPQ avec un prix plus attractif pour les petites entreprises. À mesure que de plus en plus de petites entreprises décident d'investir dans des systèmes CPQ, il devient clair que le logiciel peut être utilisé comme une plateforme à la fois pour la croissance et la réduction des risques.
Entreprises et moyennes entreprises : La réduction des risques entre en jeu lorsque les entreprises ont des processus de vente longs et complexes. Les entreprises ont souvent à faire face à des processus de vente complexes, ce qui les rend sujettes aux erreurs. Étant donné la taille d'une transaction potentielle, une erreur dans le devis ou la tarification pourrait entraîner une perte de revenus considérable. De plus, ces types de processus commerciaux sont longs, ce qui peut frustrer les clients, ce qui pourrait entraîner la perte d'une transaction. En implémentant un outil CPQ, les entreprises peuvent raccourcir le délai pour éviter de perdre un client en cours de route.
Petites entreprises : Ces organisations n'ont souvent pas de processus de vente complexes, ce qui signifie qu'il y a souvent moins de risques en ce qui concerne les pertes de revenus pendant le processus de vente. Parce qu'il y a moins de risques à atténuer, les propriétaires de petites entreprises peuvent ne pas voir la valeur ajoutée des outils CPQ. Cependant, de plus en plus de ces entreprises apprennent que le logiciel CPQ peut être l'impulsion pour une poussée de croissance. Une petite entreprise exige généralement que ses employés soient polyvalents. Un commercial peut passer plusieurs heures par semaine à effectuer des tâches non liées à la recherche de nouvelles ventes, comme aider l'équipe des opérations à coordonner les horaires d'expédition. De plus, l'une des tâches qui peut prendre une part importante du temps d'un commercial est la tarification et le devis. Les petites entreprises ayant des ambitions de croissance devraient envisager d'investir dans un outil CPQ pour permettre à leurs équipes de vente de passer moins de temps à créer des devis et plus de temps à vendre.
Logiciels liés au logiciel CPQ
Le logiciel CPQ est utilisé en conjonction avec plusieurs autres outils pour améliorer l'efficacité et la précision du processus CPQ. Voici des catégories qui fonctionnent en tandem avec les systèmes CPQ :
Logiciel CRM : Le logiciel de gestion de la relation client (CRM) est peut-être le type le plus connu de la catégorie d'accélération des ventes, car il est un référentiel central pour les informations client et les activités de vente. Pour cette raison, le logiciel CPQ s'intègre souvent aux outils CRM pour accéder aux informations client afin d'aider au processus de devis. Par exemple, les CRM stockent l'emplacement géographique du client, et cela peut en partie influencer le devis final.
Systèmes ERP : Les systèmes de planification des ressources d'entreprise (ERP) sont responsables de la gestion de toutes les étapes du processus de production et de distribution. Synchroniser les systèmes ERP avec les outils CPQ comble efficacement le fossé entre les ventes et les opérations. En intégrant les deux, l'outil CPQ peut surveiller les tendances de fabrication et de distribution du produit et offrir des devis plus précis et opportuns. Pour les entreprises qui dépendent fortement du commerce électronique, une intégration efficace entre les systèmes ERP et cet outil de vente est vitale.
Défis avec le logiciel CPQ
Le logiciel CPQ peut présenter son propre ensemble de défis. Quelques-uns d'entre eux sont mentionnés ci-dessous.
Devis inexacts en utilisant les mauvaises données : Un problème courant que certains peuvent signaler avec leur système CPQ est la production de devis qui ne correspondent pas. Cela est presque toujours dû à l'importation de sources de données obsolètes ou inappropriées dans le logiciel. Ainsi, les dirigeants d'entreprise doivent être sages dans les données qu'ils choisissent d'importer dans l'outil.
Temps d'implémentation long et gestion du changement : Pour les départements de vente qui ont fait des devis manuels, passer à l'utilisation d'un outil automatisé peut entraîner des douleurs de croissance importantes. Parce que l'adoption d'un logiciel CPQ bouleverse la manière traditionnelle de produire des devis, le processus implique de réviser les protocoles existants et de forcer les commerciaux à subir des changements substantiels dans les procédures opérationnelles.
Sur ou sous-configuration : De nombreuses entreprises font l'erreur de considérer le logiciel CPQ en termes de noir et blanc. Elles peuvent penser qu'elles doivent soit utiliser des solutions prêtes à l'emploi, soit créer des configurations de produits hautement personnalisées. En réalité, chaque transaction est différente et peut nécessiter l'une ou l'autre. Étant donné que certains responsables des ventes ne voient pas cette nuance, leurs départements peuvent produire des devis sur ou sous-configurés.
Tendances du logiciel CPQ
Apprentissage automatique
L'intelligence artificielle devient de plus en plus courante dans l'espace CPQ, en particulier avec les produits qui sont nouveaux sur le marché. Les algorithmes sont formés en fonction des entrées fournies par les commerciaux à partir d'une série de questions préprogrammées. Une fois le système formé, il fournit une vente guidée, ce qui peut impliquer de suggérer certains ajouts d'accessoires aux commandes de produits, de développer des modèles de tarification et de prédire les résultats en fonction de différentes configurations et combinaisons de produits.
Comment acheter un logiciel CPQ
Collecte des exigences (RFI/RFP) pour le logiciel CPQ
Lors de la recherche du bon outil CPQ, il est essentiel de créer une longue liste basée sur les produits qui répondent aux exigences de base des besoins de l'entreprise. Une fois que la liste totale des produits a été segmentée en fonction des fonctionnalités cruciales, on peut ensuite développer une liste restreinte basée sur les éléments agréables à avoir, les cloches et les sifflets, et les exigences logicielles spécifiques à l'industrie.
Comparer les produits logiciels CPQ
Créer une longue liste
Pour créer une longue liste, les acheteurs doivent garder à l'esprit les considérations suivantes :
Créer une liste restreinte
Une fois qu'une longue liste basée sur les fonctionnalités de base du CPQ est créée, une liste restreinte doit être encore réduite en fonction des éléments agréables à avoir et des cloches et sifflets comme :
Effectuer des démonstrations
Les acheteurs doivent planifier des appels avec les fournisseurs de CPQ sur la liste restreinte pour s'assurer que leur produit est le bon choix. La manière la plus infaillible de prendre la bonne décision est de tester le logiciel. Il est important de demander aux fournisseurs comment leur produit répond aux besoins les plus pressants de l'entreprise.
Sélection du logiciel CPQ
Choisir une équipe de sélection
L'équipe de sélection doit inclure le PDG et d'autres cadres financiers, commerciaux et informatiques. Le PDG représentera l'ensemble de l'entreprise et ses objectifs commerciaux. Les finances pourront déterminer les coûts et les avantages financiers de divers outils pour déterminer quel produit optimise le mieux les revenus. De plus, les responsables informatiques détermineront si le produit s'intègre bien dans les piles technologiques existantes et la technologie de l'entreprise. Plus important encore, les représentants de l'équipe de vente pourront déterminer quel produit CPQ s'intègre le mieux aux responsabilités quotidiennes des commerciaux et aux besoins commerciaux du département.
Négociation
Les fournisseurs amèneront leur équipe la plus forte pour conclure l'affaire avec un client potentiel. Par conséquent, il est important de venir au processus de négociation avec des questions sur certaines fonctionnalités clés. Les acheteurs doivent poser des questions sur les coûts et les frais totaux associés à l'achat, à l'implémentation et à l'utilisation d'un outil CPQ. Ils doivent s'assurer que les termes et conditions sont lus dans leur intégralité et discutés pour éviter toute surprise ultérieure.
Décision finale
Il pourrait être utile de créer un modèle de notation qui mesure les différentes fonctionnalités mentionnées dans la longue et la courte liste, ainsi que les notes des appels entre le client et le fournisseur.