Les fournisseurs de données d'intention d'achat agrègent et livrent des signaux qui indiquent quand les prospects et les clients interagissent avec une marque. L'intention d'achat est la probabilité qu'un client achète un produit, et ces outils capturent la recherche autour des parcours d'achat réels et des signes de leur intention d'achat.
Les fournisseurs de données d'intention d'achat utilisent une combinaison de données de première, deuxième et troisième parties. Il est important de noter que les données de première partie seules sont principalement utilisées pour les logiciels d'identification des visiteurs. Ce qui distingue les données d'intention d'achat, c'est leur intégration de données de première partie avec des sources de deuxième ou troisième partie pour fournir des insights plus profonds.
Les organisations exploitent les outils de données d'intention d'achat pour cibler les entreprises avec une variété de stratégies de campagne pour personnaliser les expériences sur le site web pour les visiteurs en ligne et prioriser les prospects entrants en fonction de leur engagement avec leur entreprise. De plus, les entreprises utilisent ce type de données pour prévenir le désabonnement en identifiant comment et quand les clients se connectent avec des concurrents et s'ils envisagent de changer de fournisseur. Les données d'intention d'achat peuvent également aider les entreprises à comprendre quels autres produits ou intégrations pourraient être utiles à leurs clients pour répondre de manière proactive à leurs besoins.
Ces outils sont principalement utilisés par les équipes de vente, de marketing et de réussite client. Les données d'intention d'achat permettent aux vendeurs de contacter et d'engager les bons prospects au bon moment. Les marketeurs utilisent les données d'intention pour planifier et créer des campagnes de marketing basées sur les comptes (ABM) efficaces. Enfin, les équipes de réussite client peuvent utiliser ce type de données pour contacter de manière proactive les clients actuels qui pourraient être sur le point de se désabonner.
Les fournisseurs de données d'intention d'achat s'intègrent souvent avec des logiciels de gestion de la relation client (CRM), une variété de logiciels de marketing basé sur les comptes (ABM), et des logiciels d'intelligence de compte marketing.
Pour être qualifié pour inclusion dans la catégorie des fournisseurs de données d'intention d'achat, un produit doit :
Capturer la recherche en ligne des parcours d'achat réels pour déterminer les signaux d'intention d'achat en utilisant une combinaison de données d'intention de deuxième et troisième parties
Fournir des signaux d'intention qui permettent aux entreprises de commercialiser de manière proactive et de prioriser les comptes qui montrent une intention d'achat active
Exploiter les données d'intention d'achat pour personnaliser les efforts de marketing ou de vente avec des insights, du contenu ou des produits adaptés
Comment acheter des fournisseurs de données d'intention d'achat
Collecte des exigences (RFI/RFP) pour les fournisseurs de données d'intention d'achat
Pour les produits de données d'intention d'achat, l'exigence devrait être que le logiciel offre la capacité d'agréger et de fournir un contexte sur le moment où les prospects et les clients interagissent avec un produit ou une entreprise particulière. Lorsqu'il s'agit de données marketing B2B, il doit y avoir une norme de sécurité, donc idéalement, les utilisateurs devraient rechercher ceux qui sont conformes au RGPD.
Comparer les fournisseurs de données d'intention d'achat
Créer une liste longue
Les acheteurs doivent commencer dès le début du parcours d'achat en comprenant quels produits ne conviendront pas. L'étape suivante consiste à compiler les fonctionnalités de données d'intention d'achat qui seraient essentielles, telles que les parcours d'achat réels et les signes de leur intention d'achat. S'il y a une chose spécifique d'un produit que d'autres n'ont pas mais qui n'est pas critique pour les objectifs commerciaux, les acheteurs peuvent envisager de laisser ce produit de côté pour en trouver un qui coche toutes les cases. C'est là que la recherche en ligne peut entrer en jeu.
Créer une liste courte
Une fois qu'une sélection primaire de fonctionnalités est faite des besoins et des désirs, les acheteurs doivent commencer à identifier les produits qui s'inscrivent dans ce moule et s'assurer que ces produits répondent à toutes les exigences essentielles aux objectifs commerciaux clés. Une fois les options réduites, les entreprises devraient envisager les avis, leur impact sur les flux de travail actuels, et une analyse objective par des tiers. Les acheteurs de logiciels doivent inclure des options conformes au RGPD, car c'est essentiel pour les clients B2B.
Conduire des démonstrations
Il peut y avoir une option pour participer à un essai gratuit, généralement allant d'une semaine à un mois d'utilisation, pour aider à prendre la décision. Souvent après la période d'essai, la plupart des fournisseurs de données d'intention d'achat incluront un plan tarifaire par niveaux qui convient le mieux aux besoins et à la taille d'une entreprise. Il est essentiel pendant la période de démonstration de faire une liste de questions cruciales pour les décisions d'achat de l'acheteur afin de pouvoir les examiner avec le contact commercial.
Sélection des fournisseurs de données d'intention d'achat
Choisir une équipe de sélection
À moins que la décision ne soit prise d'utiliser la version gratuite d'un produit, les parties prenantes internes, telles que les managers immédiats ou les chefs de département, doivent être incluses dans cet achat. Ces décideurs dirigeront la stratégie, et pour collaborer efficacement, ils auront besoin de visibilité sur le coût et la mise en œuvre. Les acheteurs devraient également considérer le coût des données d'intention d'achat et le temps de mise en œuvre.
Négociation
La plupart de ces produits ne nécessiteront pas de négociation, mais cela ne signifie pas que les acheteurs doivent faire des compromis sur les fonctionnalités, les modules complémentaires ou les services. Si une fonctionnalité spécifique peut coûter plus cher mais obtenir de meilleurs résultats, les acheteurs devraient l'envisager et essayer de l'inclure dans un package pour le coût de base.
Décision finale
Cette décision d'achat doit être prise en gardant à l'esprit les objectifs commerciaux et le budget. S'assurer que toutes les parties internes sont alignées sur la manière dont cet achat ou ajout bénéficiera à l'entreprise est crucial.