Die Preisgestaltung ist einer der Hebel, die am schwierigsten zu handhaben sind. Wenn sie zu starr ist, können Sie Umsatzchancen verpassen. Ist sie zu locker, riskieren Sie, Ihre Kunden zu verwirren. Mit einer flexiblen Preisgestaltung können Sie diese Kluft überbrücken: Sie ist strukturiert, reaktionsschnell und darauf ausgerichtet, mit dem Markt und dem tatsächlichen Verhalten Ihrer Käufer/innen Schritt zu halten.

Im Jahr 2023 gaben 75 % der Software-as-a-Service(SaaS)-Unternehmen an, Preisänderungen vorzunehmen. Sich dabei für die richtigen Anpassungen zu entscheiden, ist aber nicht immer einfach. Anstatt jeder Schwankung hinterherzujagen, sollten Sie ein System aufbauen, das anpassungsfähig ist, wenn es darauf ankommt. Im Folgenden finden Sie einen Leitfaden zur flexiblen Preisgestaltung einschließlich ihrer Funktionsweise und Möglichkeiten für ihren erfolgreichen Einsatz.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was ist flexible Preisgestaltung?
  
• Wie funktioniert flexible Preisgestaltung?
  
• Welche Vorteile bietet die flexible Preisgestaltung für Unternehmen?
  
• Wie lässt sich eine flexible Preisstrategie umsetzen?
  
• Welche Herausforderungen sind mit flexibler Preisgestaltung verbunden?
  
• Wie misst man den Erfolg flexibler Preisgestaltung?
  
• So kann Stripe Billing Sie unterstützen
  

Was ist flexible Preisgestaltung?

Flexible Preisgestaltung ist eine Strategie, bei der sich die Preise an die realen Bedingungen anpassen: an die Kundinnen und Kunden, die Nachfragesituation, die Jahreszeit oder die Besonderheiten eines Abschlusses. Sie unterscheidet sich von traditionellen Modellen, bei denen alle kontextunabhängig denselben Preis zahlen. Unternehmen können ihre Preise damit innerhalb einer bestimmten Spanne an veränderte Umstände anpassen.

Im Folgenden finden Sie einige gängige Beispiele für flexible Preisgestaltung:

• Hotels und Fluggesellschaften, die ihre Preise während der Hauptreisezeit oder bei knappen Sitzplatzkapazitäten anheben

• Ride-Hailing-Apps, auf denen während der Hauptverkehrszeit oder bei schlechtem Wetter höhere Fahrpreise gelten

• SaaS-Abonnementstufen und nutzungsbasierte Abrechnungspläne, deren Preise sich nach der Nutzung oder dem Zugriff auf Funktionen richten

Wie funktioniert flexible Preisgestaltung?

Die flexible Preisgestaltung bindet Ihre Zahlungen an Signale wie Nachfrage, Kunden/Kundinnen-Verhalten, Geschäftsumfang und Zeitpunkt und passt sie an, wenn sich diese Signale ändern.

Hier sind die gängigsten Formen flexibler Preisgestaltung:

• Dynamische Preisgestaltung: Die Preise werden in Echtzeit angepasst und in der Regel von Algorithmen gesteuert. So heben beispielsweise Fluggesellschaften und Ride-Hailing-Dienste die Preise an, wenn Plätze bzw. Autos knapp werden, und senken sie wieder, wenn die Nachfrage zurückgeht. Das System überwacht die Verfügbarkeit fortlaufend und berechnet den „richtigen“ Preis Minute für Minute neu.

• Volumenbasierte und gestaffelte Preisgestaltung: Je mehr Kundinnen und Kunden kaufen, desto weniger zahlen sie pro Einheit. Oder sie haben die Wahl zwischen Paketen mit unterschiedlichen Funktionen. Beispielsweise könnte eine SaaS-Plattform für kleine Teams 100 USD pro Nutzer/in und für große Teams 80 USD berechnen oder ihr Produkt in die Stufen Basic, Pro und Enterprise unterteilen, sodass Kundinnen und Kunden ihrem Bedarf entsprechend wählen können.

• Ausgehandelte Preise oder personalisierte Preisgestaltung: Listenpreise dienen als Ausgangspunkt, der endgültige Preis wird aber je nach Vertragsgröße, zusätzlichen Dienstleistungen oder Unternehmenswert angepasst. Dieses Modell ist besonders im B2B-Vertrieb üblich. Die Vertriebsteams arbeiten innerhalb eines vorgegebenen Rahmens (z. B. mit Untergrenzen, Obergrenzen, Genehmigungswegen), um Geschäfte abzuschließen, ohne dabei die Gewinnspannen zu sehr zu verkleinern.

Um ein flexibles Preismodell nutzen zu können, müssen Unternehmen über eine bestimmte Infrastruktur verfügen. Sie umfasst in der Regel Folgendes:

• Die Möglichkeit, Datensignale wie Nachfragemuster, Lagerbestände, Nutzungsmetriken und Wettbewerbsbenchmarks zu messen

• Software mit schnell agierenden Push-Methoden für Preisaktualisierungen in Bezahlvorgängen, Rechnungen und Katalogen

• Abrechnungssysteme, die Abos, nutzungsbasierte Abbuchungen, Gutscheine, anteilmäßige Verrechnungen und individuell angepasste Konditionen unterstützen können

Eine flexible Preisgestaltung funktioniert nur, wenn Sie Ihre Preise schnell und für Ihre Kundschaft verständlich ändern können.

Welche Vorteile bietet die flexible Preisgestaltung für Unternehmen?

Flexible Preisgestaltung kann den Umsatzfluss eines Unternehmens neu gestalten. Vor allem in drei Bereichen liegen die Vorteile auf der Hand: mehr Wertgenerierung, schnellere Anpassung an Marktveränderungen und eine breitere potenzielle Kundenbasis. Hier ein genauerer Blick.

Umsatzgenerierung

Mit einer starren Preisgestaltung zwingen Sie Ihre gesamte Kundschaft in dieselbe Schublade. Dadurch wenden sich einige ab, weil der Preis zu hoch ist, wogegen andere für zusätzlichen Wert auch gerne mehr bezahlen würden.

Mit einer flexiblen Preisgestaltung können Sie beide Enden des Spektrums abdecken. Preissensible Käufer/innen erhalten einen preisgünstigen Einstiegstarif. Damit steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie bleiben und sich für den Kauf entscheiden. Hochwertige Segmente zahlen für Premium-Funktionen, bessere Konditionen oder bevorzugten Zugang einen höheren Preis. Selektiv eingesetzt können Rabatthebel Geschäfte retten, die sonst ins Stocken geraten würden. Flexibilität erweitert den Trichter, ohne einen Preisdeckel festzulegen.

Anpassung an Marktveränderungen

Märkte verändern sich: Neue Konkurrenten kommen hinzu, die Kosten schwanken und die Nachfrage wandelt sich. Mit einem flexiblen Modell können Sie auf solche Verschiebungen schnell reagieren. Wenn die Investitionskosten oder die Zinsen in die Höhe schnellen, können Sie die Preise anheben; wenn Lagerbestände mit geringer Umschlagshäufigkeit zu einer Belastung der Bilanz zu werden drohen, können Sie die Preise senken. Einzelhändler/innen verwenden Abschläge und Aufschläge täglich auf diese Weise und Abo-Unternehmen passen sich an, indem sie die Paketierung oder die Nutzungsgrenzen ändern.

Mehr Kundinnen und Kunden erreichen

Ein Pauschalpreis schließt oft viele potenzielle Kundinnen und Kunden aus. Mit flexiblen Modellen können Sie Ihre Preise so gestalten, dass Sie unterschiedliche Gruppen dort abholen, wo sie sind. Sie können z. B. günstige Preisstufen oder Rabatte für Studierende, Start-ups und gemeinnützige Organisationen, Midmarket-Bundles für Unternehmen, die der Einstiegsstufe entwachsen sind, und Enterprise-Verträge mit speziellen Dienstleistungen und individuell angepassten Konditionen anbieten.

Wenn ein solches Modell transparent ist, vermittelt es Kundinnen und Kunden das Gefühl, auf ihre Situation abgestimmte Angebote zu erhalten. So kann diese Personalisierung die Loyalität stärken.

Wie lässt sich eine flexible Preisstrategie umsetzen?

Um mit der flexiblen Preisgestaltung zu beginnen, müssen Sie recherchieren, Experimente durchführen, Ihr Team auf eine gemeinsame Linie bringen und die Infrastruktur einrichten, damit das Ganze funktioniert. Hier erfahren Sie, wie Unternehmen dies in der Praxis umsetzen.

Marktforschung betreiben und Ziele festlegen

Kennen Sie Ihre Kostenbasis, studieren Sie die Benchmarks der Wettbewerber und skizzieren Sie, was Kunden/Kundinnen zu zahlen bereit sind. Entscheiden Sie dann, was Sie erreichen wollen: höhere Konversionsraten, bessere Gewinnspannen, schnelleren Lagerumschlag oder langfristige Kundenbindung. Ihre Ziele bestimmen, welche Pull-Methode Sie wann anwenden.

Mit kleinen Änderungen experimentieren

Testen Sie in kleinen Dosen: Probieren Sie einen Rabatt auf eine Produktlinie aus oder generieren Sie eine neue Stufe der Nutzung für eine Untergruppe von Kunden/Kundinnen. Verfolgen Sie, was mit der Konversion, dem durchschnittlichen Umsatz pro Kunde/in (ARPU) und den Akquisitionskosten geschieht. Hat die neue Struktur die Zahl der registrierten Kunden erhöht? Haben die Rabatte die Gewinnspanne ausgehöhlt, ohne das Volumen zu erhöhen? Nutzen Sie die Daten zur Anpassung und Verfeinerung.

Team und Ihre Kundschaft informieren

Klären Sie mit dem Vertrieb und der Unterstützung, welche Rabatte angeboten werden können, wann Custom Deals genehmigt werden müssen und wie Sie neue Preisstrukturen erklären. Kunden/Kundinnen müssen die Regeln verstehen (z.B. kosten frühe Buchungen weniger, Großeinkäufe bringen einen niedrigeren Stückpreis), bevor sie variable Preise akzeptieren können. Transparenz verhindert, dass Preisunterschiede als willkürlich empfunden werden.

In Infrastruktur investieren

Nutzen Sie die Finanzinfrastruktur, um Preisaktualisierungen über Kataloge, Rechnungen und Bezahlvorgänge hinweg zu automatisieren. Wählen Sie Billing- und Preissysteme, die Änderungen überall auf einmal mit Push-Methoden durchführen. Ihre Abrechnungssysteme sollten auch Abonnements, die Messung der Nutzung, anteilmäßige Verrechnung, Gutscheine und Custom Konditionen unterstützen, damit Sie experimentieren können, ohne Ihr Backend neu aufbauen zu müssen. Nutzen Sie Dashboards in Echtzeit, um Umsätze, Abwanderung und Margenverschiebungen zu überwachen, damit Ihre Strategie reaktiv statt reaktiv bleibt. Stripe Billing ermöglicht hybride Modelle und detaillierte Berichte, die es Ihnen erleichtern, die Leistung über alle Experimente hinweg zu verfolgen.

Welche Herausforderungen sind mit flexibler Preisgestaltung verbunden?

Mit flexibler Preisgestaltung verbundene Herausforderungen können sowohl intern als auch extern auftreten. Auf die folgenden Herausforderungen sollten Sie achten, wenn Sie mit flexibler Preisgestaltung arbeiten.

Interne Verwirrung

Ein flexibles Modell funktioniert nur, wenn Sie schnell handeln können. Das erfordert Live-Datenfeeds, Systeme, die überall gleichzeitig aktualisiert werden, und Menschen, die auf Signale richtig reagieren. Sind diese Voraussetzungen nicht erfüllt, kann das Modell zu Chaos führen: Vertriebsteams erstellen Angebote, deren Zahlen nicht mit der Website übereinstimmen, Finanzteams versuchen Fehler in Rechnungen ausfindig zu machen und Produktteams versuchen verzweifelt, die Abrechnungslogik zu patchen.

Schädigung von Kundenbeziehungen

Menschen neigen dazu, Preisänderungen zu bemerken. Wenn sie die Gründe dafür nicht verstehen, könnten sie annehmen, dass ihnen zu viel berechnet oder sie ungerecht behandelt wurden. Bei Fluggesellschaften und Mitfahrgelegenheiten sind Schwankungen zu erwarten, aber viele Unternehmen haben diesen Freifahrtschein nicht. Ohne eine klare Logik (z.B. Frühbucher, Volumenstufen, Premium-Bundles) kann sich Flexibilität wie Bevorzugung oder Opportunismus anfühlen.

Finanzieller Druck

Wenn sie nicht sorgfältig umgesetzt wird, kann eine flexible Preisgestaltung die Gewinnspanne schneller verringern als den Umsatz steigern. Zu hohe Preisnachlässe können die Kunden dazu bringen, auf Angebote zu warten; ein zu aggressiver Wettbewerb mit Preisanpassungen kann die Rentabilität untergraben und ganze Märkte in einen Wettlauf nach unten ziehen. Selbst "erfolgreiche" Experimente können nach hinten losgehen, wenn sie Kunden anziehen, die schnell wieder verlassen oder mehr kosten, als sie einbringen. Hier sind Leitplanken wichtig: Kennen Sie Ihre Etage, definieren Sie Genehmigungsprozesse und messen Sie die Rentabilität mit der gleichen Strenge, mit der Sie den Umsatz messen.

Wie misst man den Erfolg flexibler Preisgestaltung?

Jede Preisstrategie muss daran gemessen werden, ob sie sich auf die entscheidenden Zahlen auswirkt. Im Folgenden finden Sie die Bereiche, an denen Sie ablesen können, ob Ihre flexible Preisstrategie ein Erfolg ist:

• Konversionsrate: Hat die Einführung einer preisgünstigeren Stufe oder eines neuen Rabatthebels den Prozentsatz der Käufer/innen ansteigen lassen? Wenn Sie die Preise bei hoher Nachfrage erhöht haben, sind die Verkäufe dann auf gleichem Niveau geblieben oder zurückgegangen? Anhand der Konversionsraten können Sie feststellen, ob Ihre Kundschaft Ihre Preispunkte akzeptiert.

• Customer Lifetime Value (LTV): Eine flexible Preisgestaltung soll Beziehungen festigen. Achten Sie auf einen Anstieg des ARPU und längere Kundenbindung. Sie sind Anzeichen dafür, dass Kundinnen und Kunden einen ausreichenden Wert erkennen, um auch bei Preisänderungen zu bleiben.

• Abwanderung: Unternehmen mit Abomodell müssen beobachten, ob flexible Modelle die Abwanderungsquote senken. Downgrades, , nutzungsabhängige Preise oder individuell angepasste Angebote können Kundinnen und Kunden von einer Kündigung des Abos abhalten, was die Abwanderungsquote senkt.

Vergleichen Sie diese Zahlen vor und nach einer Preisänderung oder führen Sie kontrollierte Experimente durch. Sie können z. B. bei einer Untergruppe von Nutzerinnen und Nutzern A/B-Tests mit einer neuen Stufe durchführen und dabei die Konversionsrate, den LTV und die Abwanderung im Vergleich zu einer Kontrollgruppe messen. Auf diese Weise können Sie Änderungen direkt auf die Preisgestaltung zurückführen.

Sobald die Ergebnisse vorliegen, verknüpfen Sie sie mit Ihren ursprünglichen Zielen. Wenn Sie mehr Anmeldungen generieren wollten, haben Sie das geschafft? Wenn höhere Gewinnspannen Ihr Ziel waren, haben Sie es erreicht? Die Daten werden zeigen, ob Ihre flexible Preisgestaltung erfolgreich ist.

So kann Stripe Billing Sie unterstützen

Mit Stripe Billing können Sie die Rechnungsstellung für Ihre Kundinnen und Kunden ganz nach Belieben gestalten – von der einfachen wiederkehrenden Abrechnung über die nutzungsbasierte Abrechnung bis hin zu individuell verhandelten Verträgen. Akzeptieren Sie wiederkehrende Zahlungen global in wenigen Minuten. Hierzu ist kein Code erforderlich. Oder erstellen Sie über die API eine benutzerdefinierte Integration.

Mit Stripe Billing können Sie Folgendes umsetzen:

• Angebot flexibler Preise: Reagieren Sie auf die Nutzernachfrage rascher mit flexiblen Preismodellen einschließlich nutzungsbasierter, stufenweiser, pauschaler und optionaler Gebühren und mehr. Die Unterstützung für Gutscheine, kostenlose Testangebote, anteilmäßige Verrechnung und Add-ons ist integriert.

• Weltweit expandieren: Sorgen Sie für mehr Umsatz, indem Sie Ihren Kundinnen und Kunden stets deren bevorzugte Zahlungsmethode anbieten. Stripe unterstützt über 100 lokale Zahlungsmethoden und über 130 Währungen.

• Mehr Umsatz und weniger Abwanderung: Stärken Sie die Umsatzrealisierung und reduzieren Sie die unbeabsichtigte Kundenabwanderung mit Smart Retries und automatisierten Wiederherstellungs-Workflows. Mit den Wiederherstellungs-Tools von Stripe konnten Unternehmen im Jahr 2024 über 6,5 Milliarden USD an Umsatz zurückgewinnen.

• Effizienzsteigerung: Nutzen Sie Stripes modulare Werkzeuge für Mehrwertsteuer, Umsatzberichte und Daten, um mehrere Umsatzsysteme in einem zu konsolidieren. Einfache Integration in die Software von Drittanbietern.

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