JP2018185614A - Sales support system - Google Patents
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Abstract
【課題】 より利便性の高い営業支援システムを提供することにある。【解決手段】 システムユーザーの入手した名刺に記載された名刺情報を入力するとともに、当該名刺情報に含まれる団体の属性情報及び当該名刺情報に含まれる氏名の人物に関する情報を付与することによって名刺をデータ化する名刺管理機能と、名刺管理機能によって作成されたデータの中からシステムユーザーが営業対象とするターゲットを分析・抽出し、抽出したターゲットに対して電子メールを配信することで当該ターゲットの行動をデータ化し顧客発掘を行うマーケティング施策機能と、マーケティング施策機能によって発掘した顧客に対して行った営業活動に関する情報をデータ化する営業支援機能と、を備える営業支援システムであって、各機能によってデータ化されたものを、お客さまカルテとして一元的に管理することを特徴としたものである。【選択図】 図６PROBLEM TO BE SOLVED: To provide a more convenient sales support system. SOLUTION: A business card is input by inputting the business card information described in the business card obtained by the system user, and by adding the attribute information of the organization included in the business card information and the information about the person with the name included in the business card information. From the business card management function that converts data into data and the data created by the business card management function, the system user analyzes and extracts the target to be sold, and delivers an e-mail to the extracted target to act on the target. It is a sales support system that has a marketing measure function that converts data into data and discovers customers, and a sales support function that converts information about sales activities conducted for customers discovered by the marketing measure function into data. It is characterized by centrally managing the converted data as a customer's card. [Selection diagram] Fig. 6
Description
本願発明は、営業活動の最適化を実現するための営業支援システムに関するものである。 The present invention relates to a sales support system for realizing optimization of sales activities.
営業活動を支援するためのシステムについては、これまでに種々のものが開発されてきているが、「名刺管理」「営業支援（ＳＦＡ）」「マーケティング施策」の３つの領域がそれぞれ別々のシステムで運用されており、業務プロセスが分断されている状態にある。そのため、本来戦略に基づき一連の流れで実行すべき業務プロセスが、利用するシステム（ツール）の違いや部門の隔たりにより縦割り構造になってしまうことで、思うように成果を上げることができなくなる。 Various systems for supporting sales activities have been developed so far, but the three areas of “business card management”, “sales support (SFA)”, and “marketing measures” are different systems. It is operating and the business process is in a state of being divided. For this reason, business processes that should be executed in a series of steps based on the strategy become vertically divided due to differences in systems (tools) to be used and divisions between departments, making it impossible to achieve results as expected. .
そこで、このような問題を解決するために、特許文献１ではマーケティングオートメーション（ＭＡ）システムと営業支援システムをより連携させるプログラム等を提供している。
また、本願出願人は、特許文献１が出願される以前よりその問題に着目し、上記３つの領域で分断された業務プロセスを有機的に結び付ける営業支援システム（登録商標「ＨｏｔＰｒｏｆｉｌｅ／ホットプロファイル」）を開発し、提供してきた。
Therefore, in order to solve such a problem,
Further, the applicant of the present application pays attention to the problem before the filing of
そして、本願出願人は、本願出願人による上記営業支援システムの有する「広範囲にわたり顧客のデータを集約する」特長を活かして、さらに利便性の高い営業支援システムを提供すべく、本願発明を完成するに至った。 The applicant of the present application completes the invention of the present application in order to provide a more convenient sales support system by taking advantage of the feature of the above-mentioned sales support system by the applicant of the present application to “aggregate customer data over a wide range”. It came to.
上記目的を達成するために、本願発明の第１の発明は、システムユーザーの入手した名刺に記載された氏名・団体名・団体住所を含む名刺情報を入力するとともに、当該名刺情報に含まれる団体の属性情報及び当該名刺情報に含まれる氏名の人物に関する情報を付与することによって名刺をデータ化する名刺管理機能と、名刺管理機能によって作成されたデータの中からシステムユーザーが営業対象とするターゲットを分析・抽出し、抽出したターゲットに対して電子メールを配信することで当該ターゲットの行動をデータ化し顧客発掘を行うマーケティング施策機能と、マーケティング施策機能によって発掘した顧客に対して行った営業活動に関する情報をデータ化する営業支援機能と、を備えることで営業活動の最適化を実現するための営業支援システムであって、名刺管理機能とマーケティング施策機能と営業支援機能の各機能によってデータ化されたものを、お客さまカルテとして一元的に管理することを特徴としたものである。
第２の発明は、お客さまカルテが、営業対象となる団体ごとにモニター画面上で一元的に出力することを特徴とした同営業支援システムである。
第３の発明は、お客さまカルテが、各機能で新規に追加されたデータを時系列でリアルタイムにモニター画面上に出力することを特徴とした同営業支援システムである。
第４の発明は、マーケティング施策機能には、さらにターゲットの団体からシステムユーザーのウェブサイトへのアクセスを監視し、ウェブアクセスがあったターゲットの団体のアクセス情報を取得しデータ化することで顧客発掘を行うことを特徴とした同営業支援システムである。
第５の発明は、アクセス情報には、少なくとも名刺管理機能によってデータ化されている名刺の人物からのアクセス回数を取得することを特徴とした同営業支援システムである。
In order to achieve the above object, the first invention of the present invention inputs business card information including a name, an organization name, and an organization address described in a business card obtained by a system user, and an organization included in the business card information. The business card management function that converts the business card into data by assigning the attribute information and information about the name person included in the business card information, and the target that the system user wants to operate from the data created by the business card management function Analyzing / extracting and distributing the e-mails to the extracted targets to convert the behavior of the targets into data and discovering the customers' marketing measures, and information on the sales activities performed on the customers discovered by the marketing measures function To realize the optimization of sales activities by providing a sales support function that converts data into data A business support system, what has been the data by each function of the business card management and marketing measures function and sales support functions, in which was characterized by centralized management as customer medical records.
The second invention is the business support system characterized in that the customer's medical record is output in a unified manner on the monitor screen for each organization to be sold.
A third invention is the business support system characterized in that the customer chart outputs data newly added by each function on the monitor screen in real time in time series.
In the fourth aspect of the invention, the marketing measure function further monitors the access to the system user's website from the target organization, acquires the access information of the target organization that had web access, and converts it into data, thereby discovering customers. This sales support system is characterized by
According to a fifth aspect of the present invention, the business support system is characterized in that, as access information, at least the number of accesses from a person of a business card converted into data by a business card management function is acquired.
本願発明によれば、お客さまカルテによって、営業対象となる団体（営業対象団体）に関するデータが一画面に集約されて、画面遷移せずに各種関連データを見渡すことができるので（一元的管理）、営業活動の最適化（無駄や過誤の無い営業活動）を実現できる。
また、俯瞰的視点により大局を捕らえられる。
According to the invention of the present application, data related to a group to be sold (business target group) is aggregated on one screen by the customer's medical record, and various related data can be looked over without screen transition (centralized management) , Optimization of sales activities (sales activities without waste and errors) can be realized.
In addition, the big picture is captured from a bird's-eye view.
図１に図示するように、本願発明に係る「営業支援システム」は、そもそも営業活動における業務プロセスを点ではなく、面でカバーするものである。名刺管理機能・営業支援（ＳＦＡ）機能・マーケティング施策機能における各業務プロセスを有機的に結び付け、セールスとマーケティングのオートメーション化を実現するものである。そして、各機能における各種データをお客さまカルテで一元的に管理することに最大の特徴がある。 As shown in FIG. 1, the “sales support system” according to the present invention covers a business process in a sales activity in the first place, not a point. The business card management function, sales support (SFA) function, and marketing measure function are organically linked to realize automation of sales and marketing. And the biggest feature is that various data in each function is centrally managed in the customer chart.
図２では、本願発明に係る「営業支援システム」による運用を概念図で図示している。
図３では、営業対象団体に対する情報付与のスキームを概念図で図示している。なお、ここでは、営業対象団体を会社又は企業と称している（以下、図４以降同じ）。
図４では、会社情報・リード（見込み客）情報の取得のスキームを概念図で図示している。例えば、次のように名刺情報から会社情報を自動作成する。
＜名刺情報＞
・会社名
・部署役職
・氏名
・メールアドレス
・電話番号
・住所
・ホームページのＵＲＬ
＜会社情報＞
・会社名
・住所
・電話番号
・ホームページのＵＲＬ
・メールアドレスのドメイン
FIG. 2 is a conceptual diagram illustrating the operation by the “sales support system” according to the present invention.
FIG. 3 is a conceptual diagram illustrating a scheme for giving information to a sales target organization. Here, the sales target organization is referred to as a company or a company (hereinafter the same as in FIG. 4).
FIG. 4 is a conceptual diagram illustrating a scheme for acquiring company information / lead (expected customer) information. For example, company information is automatically created from business card information as follows.
<Business card information>
・ Company name ・ Department title ・ Name ・ Email address ・ Telephone number ・ Address ・ Website URL
<Company Information>
・ Company name, address, phone number, homepage URL
・ Mail address domain
図５では、会社情報へ企業情報を付与するスキームを概念図で図示している。フィルター的な概念で複数の条件でマッチングをかけ、合わない場合にはシステムユーザーが手動で選択する。企業情報の付与時にユニークなＩＤを付与する。
また、企業のホームページから取得したニュース情報を上記会社情報とマッチングしてデータを付与する。企業情報にあるホームページからデータを取得するため、企業情報にあるユニークなＩＤが付与できる。すなわち「対象のホームページ＝企業情報のユニークなＩＤ」となる。ユニークなＩＤを付与したことにより、ＩＤでのマッチングを行い、会社情報に企業のホームページ情報を日々登録する（ユニークなＩＤでマッチングされたホームページ上から取得するので間違いがない）。
FIG. 5 is a conceptual diagram illustrating a scheme for adding company information to company information. A filter concept is used to match on multiple conditions. If it does not match, the system user selects it manually. A unique ID is assigned when the company information is given.
Further, the news information acquired from the company homepage is matched with the company information and data is given. Since data is acquired from the home page in the company information, a unique ID in the company information can be assigned. That is, “target homepage = unique ID of company information”. By giving a unique ID, matching by ID is performed, and company homepage information is registered daily in the company information (since it is acquired from the homepage matched by the unique ID, there is no mistake).
さらに、システムユーザーのホームページにアクセスした顧客の次の情報（ウェブアクセス情報）を当該ウェブサイトに入れたタグにより取得する。取得したウェブアクセス情報にあるＩＰアドレスを逆引きすることにより次の情報（アクセスしてきたＩＰアドレス逆引き結果）を取得する。取得した結果へ会社名とホームページのＵＲＬから会社情報のユニークなＩＤを付与する。また、お客様のデータに会社情報が存在しない場合は会社情報を自動で作成し、企業情報を付与する。
＜ウェブアクセス情報＞
・アクセス日時
・アクセスしてきたＩＰアドレス
・アクセスしたＵＲＬ
＜アクセスしてきたＩＰアドレス逆引き結果＞
・会社名
・会社ホームページのＵＲＬ
・会社情報の一意のＩＤ
・アクセス日時
・アクセスしたＵＲＬ
Further, the following information (web access information) of the customer who has accessed the system user's home page is acquired by a tag placed on the website. The next information (the IP address reverse lookup result that has been accessed) is obtained by reverse lookup of the IP address in the obtained web access information. A unique ID of company information is assigned to the obtained result from the company name and the URL of the homepage. In addition, if company information does not exist in the customer's data, company information is automatically created and given company information.
<Web access information>
・ Access date and time ・ Accessed IP address ・ Accessed URL
<Result of IP address reverse lookup that has been accessed>
・ Company name / URL of company website
・ Unique ID of company information
-Access date and time-URL accessed
図６〜図８は、お客さまカルテのモニター画面イメージである。
これまでの営業支援システムでは、企業へ各種情報を正確に付与できないことにより、間違ったターゲットに対して営業やマーケティング活動をしてしまい、適切なターゲッティングができていないケースも多い。しかし、図示するお客さまカルテを利用することでアプローチ対象のターゲッティングが最適化されて、マーケティング施策及び営業効率を高めることができる（図９参照）。すなわち、会社情報に紐付けられた顧客情報や各種情報を一元的に管理（表示）することで、過去の取引情報や顧客の興味度合などを簡単に把握できるのである。
6 to 8 are monitor screen images of customer charts.
In conventional sales support systems, various information cannot be accurately given to companies, so sales and marketing activities are often performed for the wrong target, and appropriate targeting is often not possible. However, by using the customer chart shown in the figure, targeting of the approach target can be optimized, and marketing measures and sales efficiency can be improved (see FIG. 9). In other words, by centrally managing (displaying) customer information and various information associated with company information, it is possible to easily grasp past transaction information, customer interest levels, and the like.
図１０は、ウェブアクセス企業リストのモニター画面イメージである。
システムユーザーのウェブサイトへのアクセスを監視し、ウェブアクセスがあったターゲットの団体のアクセス情報を取得しデータ化することで、会社に紐付いた様々な活動をチャックできる。そして、このアクセス情報は、お客さまカルテの「Ｗｅｂ閲覧者」にも表示される（図８参照）。営業担当者は、アプローチのための情報把握を行うことになるが、その時に当該会社情報の把握、当該会社に関連付いているリード情報、当該会社への商談や訪問履歴などを、画面遷移せずにお客さまカルテで簡単に把握できるようになる。
FIG. 10 is a monitor screen image of the web access company list.
By monitoring the system user's access to the website and acquiring the access information of the target organization that had the web access and converting it to data, various activities linked to the company can be chucked. This access information is also displayed on the “Web viewer” of the customer chart (see FIG. 8). The sales person will grasp the information for the approach, but at that time, the screen of the company information, the lead information related to the company, business negotiations and visit history to the company, etc. Without having to go through the customer chart.
図１１〜図１４は、企業への情報付与後の営業活動情報の管理を概念図で図示したものである。
図１１は、メールマーケティングを説明したものである。ターゲットを絞った状態でのメールマーケティングが実施することにより、メールからアクセスしたウェブアクセス情報を顧客が特定された状態で取得可能になるとともに、ウェブアクセス情報から顧客の興味や反応が分かる。
図１２は、営業担当者へのアシストを説明したものである。ウェブアクセス（顧客特定）情報から営業が訪問先を絞り、営業担当者へ対象者を通知することができる。
FIGS. 11 to 14 illustrate the management of sales activity information after information is given to a company in a conceptual diagram.
FIG. 11 explains mail marketing. By carrying out mail marketing in a targeted state, it is possible to acquire web access information accessed from the mail in a state where the customer is specified, and the customer's interest and reaction can be understood from the web access information.
FIG. 12 explains the assistance to the sales staff. The sales can narrow down the visit destination from the web access (customer specific) information, and the sales person can be notified of the target person.
図１３は、営業活動の報告を説明したものである。ウェブアクセス（顧客特定）情報を利用して営業が訪問先を絞った状態で営業活動が開始できるので、営業活動の最適化が図れる。そして、顧客への訪問結果や案件情報は企業情報に登録することができる。
図１４は、地図表示を説明したものである。地図情報と組み合わせることで、会社や顧客情報に紐付く複数のデータを利用した地図での表示ができる。例えば、過去に失注したお客様で、今年ウェブアクセスがあったお客様に対して再度訪問して新機能を説明するなど休眠顧客への訪問ルートを探すことができる。
FIG. 13 illustrates a report on sales activities. Since sales activities can be started with a limited number of visits using web access (customer specific) information, the sales activities can be optimized. Then, the visit result to the customer and the case information can be registered in the company information.
FIG. 14 explains the map display. By combining with map information, it is possible to display a map using a plurality of data associated with company and customer information. For example, you can find a route to a dormant customer by visiting a customer who has lost access in the past and revisiting a customer who visited the web this year to explain new features.
本願発明は、営業活動の最適化を実現するためのシステムとして幅広く利用できるものである。 The present invention can be widely used as a system for realizing optimization of sales activities.
Claims (5)
名刺管理機能によって作成されたデータの中からシステムユーザーが営業対象とするターゲットを分析・抽出し、抽出したターゲットに対して電子メールを配信することで当該ターゲットの行動をデータ化し顧客発掘を行うマーケティング施策機能と、
マーケティング施策機能によって発掘した顧客に対して行った営業活動に関する情報をデータ化する営業支援機能と、を備えることで営業活動の最適化を実現するための営業支援システムであって、
名刺管理機能とマーケティング施策機能と営業支援機能の各機能によってデータ化されたものを、お客さまカルテとして一元的に管理することを特徴とした営業支援システム。 Enter business card information including the name, organization name, and organization address written on the business card obtained by the system user, and give the attribute information of the organization included in the business card information and information about the person of the name included in the business card information A business card management function that converts business cards into data by
Marketing that analyzes and extracts targets targeted for sales by system users from the data created by the business card management function, and distributes e-mails to the extracted targets to convert the behavior of the targets into customers and discover customers Measure function and
A sales support system for optimizing sales activities by providing a sales support function that converts information related to sales activities performed for customers found by the marketing measure function,
A sales support system characterized by centralized management of customer data as a business record management function, marketing measure function, and sales support function.
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