KR101603977B1

KR101603977B1 - 영업활동에 대한 수주 가능성 예측 시스템

Info

Publication number: KR101603977B1
Application number: KR1020130148308A
Authority: KR
Inventors: 김수일
Original assignee: 김수일
Priority date: 2013-12-02
Filing date: 2013-12-02
Publication date: 2016-03-16
Anticipated expiration: 2033-12-02
Also published as: KR20150063672A

Abstract

본 발명에서 영업사원의 영업활동에 근거하여 해당 영업의 수주 가능성을 예측할 수 있는 영업활동에 대한 수주 가능성 예측 시스템을 개시한다.
본 발명에 따른 예측 시스템은, 기 등록된 영업행위 정보를 토대로 선택된 영업행위 항목, 영업사원정보, 고객명, 사업명, 수주(예상)금액, 해당 영업에 대한 수주상태 및 영업기간 정보를 등록 관리하는 데이터베이스; 영업 건별 영업행위 정보에 대한 영업사원의 시도 횟수 및 실패 횟수를 관리하는 영업관리 모듈; 임의 영업사원이 시도한 모든 영업 건에 대한 영업행위 정보의 평균 성공 횟수 및 평균 실패 횟수 간 상관관계가 부여된 영업계수를 산출하는 계수관리 모듈; 상기 영업계수로부터 임의 영업 건에 대한 영업행위 정보별 시도 횟수와 상기 영업계수 간 곱들의 합으로 산정되는 영업투자 값과, 모든 영업 건에 대한 평균 성공 건과 상기 영업계수 간의 곱들의 합으로 산정되는 수주기대 값을 산출하고, 상기 수주기대 값 대비 상기 영업투자 값에 대한 백분율로서 영업투자율을 산출하는 투자율 관리모듈을 포함한다. 따라서, 본 발명은 영업사원의 특성과 성향에 따른 영업행위를 수치화하고, 이를 기반으로 수주 성공한 수주 정보에 대한 수주계수를 산출하여 해당 영업 건에 대한 매출달성 여부를 예측함으로써, 회사의 운영 및 관리에 대한 예측을 토대로 회사 운영을 효율적으로 수행할 수 있는 효과가 있다.

Description

영업활동에 대한 수주 가능성 예측 시스템{PREDICTION SYSTEM FOR BUSINESS ORDERING POSSIBILLITY}

본 발명은 영업에 대한 수주 예측방법에 관한 것으로, 더욱 상세하게는 영업사원의 영업활동 행위를 기반으로 수주 현황을 파악하고, 영업 행위별 수주확률을 토대로 해당 영업사원의 매출 달성을 예측할 수 있는 영업활동에 대한 수주 가능성 예측 시스템에 관한 것이다.

일반적으로, 주로 외부에서 영업 활동을 행하는 비즈니스맨(영업 사원, 판매 사원 등)은 자신이 수행할 영업 활동에 관련된 정보, 예를 들면 방문할 거래처 및 거래 담당자에 관한 정보(거래처의 명칭, 거래처의 위치, 거래 담당자의 인적 사항 등), 방문 일자 및 시간 등을 수첩에 기록하거나 PDA, 노트북, 또는 휴대폰과 같은 이동 단말기에 저장하여 관리하는 것이 일반적이다.

즉 다량의 정보를 영업 사원이나 판매 사원이 직접 수집, 기록, 관리하며, 이를 위해 영업 활동의 내용을 기업의 업무 관리용 서버와 접속된 컴퓨터를 이용하여 입력하고 편집한다. 따라서, 관리자는 해당 영업 사원에 대한 영업활동을 인지하고, 그 결과에 따라 매출 현황을 파악하게 된다.

통상, 관리자는 영업사원의 활동을 인지함에 있어 영업일지, 영업보고(회의)를 통해 취득한 영업정보 및 영업 비용을 토대로 영업활동을 관리하게 됨에 따라, 영업사원만의 특성과 노하우를 인지하지 못하며, 이로 인한 영업의 효율성을 판단하지 못한다. 예컨대, 영업활동은 영업의 내용, 영업사원의 특성, 영업환경 등에 의해 방식이 결정되는데, 이러한 영업활동을 결과론적 측면에서만 관리할 경우, 영업활동의 효율성을 저하시키는 문제가 발생하는 것이다.

첨부된 특허문헌에서는, 모바일 기기에 전자 문서의 형태로 제품 카탈로그를 배포하는 프로그램을 이용하여 전자 문서가 사용되는 상태를 자동적으로 인지하여 영업사원의 업무 성과를 자동적으로 수집 분석할 수 있도록 하고 있다.

또한 선행 문헌에서는 영업 사원의 영업활동시에 물리적인 인쇄물로 제작되던 제품 카탈로그를 전자적인 문서의 형태로 대치하고 전자 카탈로그 문서 내에 영업 활동 모니터링을 위한 소프트웨어를 삽입하여 이 전자 카탈로그가 사용되는 정황을 자동적으로 수집하여 별도의 서버로 전송하도록 하고 있다.

그러나, 이와 같이 전자 카탈로그를 이용하여 영업사원의 업무 성과를 수집 분석하는 것은, 영업사원의 단순 영업활동에 대한 수집에 불과하여 영업사원의 특성별 영업활동의 분류가 적절하지 못하게 된다는 문제가 있다. 즉, 임의 영업사원에 대한 성향이나 특성을 인지하고, 이를 기반으로 영업활동이 이루어질 경우에는 긍정적인 결과가 도출될 수 있으나, 전산화 시스템만을 도입하여 영업의 효율성만을 높이는 것은 영업의 질적 진보가 미비하게 될 수밖에 없다. 또한, 영업사원의 업무 성과만을 기재토록 하고 이에 대한 상벌만이 존재할 경우, 미래 지향적 영업활동에 대한 예측이 이루어지지 못하여 활동에 대한 지속성을 보장받지 못하게 된다.

1. 대한민국 공개특허 10-2012-0122804호, 공개일자 2012년 11월 07일, 발명의 명칭 '모바일 기기 기반의 전자 카탈로그를 이용한 영업 활동 관리 시스템 및 방법'

본 발명은 이와 같은 문제점을 해결하기 위해 창출된 것으로, 본 발명의 목적은, 임의 영업사원이 수주한 영업 건과, 영업 실패(영업은 시도되었으나 수주에는 실패한 영업) 건에 대한 영업행위 정보를 토대로 임의 영업사원의 고유한 '영업계수'를 산출하고, '영업계수'와 수주한 영업건의 영업행위를 기반으로 임의 영업사원의 고유한 '수주기대 값'을 산출하며, '영업계수' 및 '수주기대 값'에 대응하는 각 영업 건의 '영업 투자율'을 산출하여 해당 영업 사원의 각각의 영업 건에 대한 수주 가능성 여부를 예측할 수 있는 영업활동에 대한 수주 가능성 예측 시스템을 제공함에 있다.

본 발명의 다른 목적은 영업사원의 목표매출을 기반으로, 현재까지 달성한 수주금액, 미달성 금액을 포함하여, '수주율', 건별 영업 평균금액, 현재 진행중인 영업 건 수를 이용하여 미리 결산시점에서 매출의 달성 정도를 예측함으로써, 회사의 운영 및 관리에 대한 예측이 가능한 영업활동에 대한 수주 가능성 예측 시스템을 제공함에 있다.

상기 목적을 달성하기 위한 본 발명의 관점에 따른 영업활동에 대한 수주 가능성 예측 시스템은, 영업에 대한 수주 가능성을 예측하기 위한 장치에 있어서, 기 등록된 영업행위 정보를 토대로 선택된 영업행위 항목, 영업사원정보, 고객명, 사업명, 수주금액, 해당 영업에 대한 수주상태 및 영업기간 정보를 등록 관리하는 데이터베이스; 영업 건별 영업행위 정보에 대응하는 영업사원의 영업시도 횟수 및 실패 횟수를 관리하는 영업관리 모듈; 임의 영업사원이 시도한 모든 영업 건에 대한 영업행위 정보의 평균 성공 횟수 및 수주에 실패한 영업 건들에 대한 영업행위 정보들의 평균 횟수 간 상관관계가 부여된 영업계수를 산출하는 계수관리 모듈; 임의 영업 건에 대한 영업행위 정보별 시도 횟수와 상기 영업계수 간 곱들의 합으로 산정되는 영업투자 값과, 모든 영업 건에 대한 평균 성공 건과 상기 영업계수 간의 곱들의 합으로 산정되는 수주기대 값을 산출하고, 상기 수주기대 값 대비 상기 영업투자 값에 대한 백분율로서 영업투자율을 산출하는 투자율 관리모듈; 상기 계수관리 모듈 및 투자율 관리모듈의 연산 관리를 도모하고, 산출된 결과정보를 영업 사원별, 팀별, 기간별로 분류하고 이에 대한 등록 관리를 수행하는 제어모듈; 및 상기 결과 정보를 그래픽화된 정보로 출력하는 디스플레이모듈로 이루어진 것을 특징으로 한다.

한편, 본 발명에 따른 바람직한 실시 예로서, 상기 영업행위 정보는 영업사원의 영업실행 항목으로서 전화, 커피, 회의, 컨설팅, PT, 견적, 제안, 점심, 저녁, 레져, 시연(Demo), 교육을 포함하며, 상기 각 항목 중 어느 하나 이상이 선택되어 상기 데이터베이스에 등록되는 것을 특징으로 한다.

또한, 본 발명에 따른 상기 상관관계는 사칙연산을 이용하여 설정되며, '0'이 아닌 계수로 정의되며, 상기 영업투자율은 임의 영업사원이 과거 수주하였던 영업 건의 영업행위 항목들의 평균 시도 횟수와, 현재 진행 중인 영업 건의 영업행위 항목들의 시도 횟수를 비교하여 백분율로 표시한 값으로서, 수주 가능성을 예측하기 위한 자료로 사용되는 것을 특징으로 한다.

또한, 본 발명에 따른 상기 제어모듈은, 특정한 영업사원이 설정한 기간 동안에 영업을 수행한 모든 영업 건의 금액을 합한 값에 대하여 수주한 모든 영업 건의 금액을 합한 값을 백분율로 연산하는 수주율; 설정한 기간 동안 수주한 모든 영업 건의 금액을 합한 값을, 동일한 영업 건의 수로 나눈 값인 건별 수주 평균 금액 정보; 및 상기 건별 수주 평균 금액과 상기 수주율을 가미시켜 해당 영업사원의 매출목표 금액 대비 '목표 영업의 수'를 더 산출하고, 상기 목표 영업의 수와 해당 영업사원이 진행 중인 영업 건의 수와 비교하고 결산시까지 남은 기간과 상기 '영업투자율'을 가미시켜 매출 목표 달성 가능성을 산출하고, 그 결과를 디스플레이함으로써 영업활동의 수주 가능성 정보로 활용하는 것을 특징으로 한다.

본 발명에서 제시하는 영업활동에 대한 수주 가능성 예측 시스템은, 다항목으로 설정 등록된 영업행위 정보를 기반으로, 영업사원의 특성과 성향에 따른 각각의 영업행위를 수치화하고, 이를 기반으로 수주 성공한 영업 건의 영업행위 정보에 대한 수주기대 값과 영업을 진행중인 영업 건의 영업행위 정보에 대한 영업투자 값을 각각 산출하며, 수주기대 값 대비 영업투자 값의 백분율로서 영업 투자율을 산출하여 수주달성 여부를 예측함으로써, 회사의 운영을 효율적으로 예측 관리할 수 있는 효과가 있으며, 회사의 영업사원 매출 달성에 대한 각각의 영업행위에 기반한 영업방식의 장단점을 규명하여 영업사원들에게 효과적인 영업방식을 제시할 수 있는 효과가 있다.

도 1은 본 발명에 따른 수주 예측 시스템을 나타낸 구성도이다.
도 2는 본 발명에서 적용되는 영업계수를 설명하기 위한 예시 표이다.
도 3은 본 발명에서 적용되는 수주기대 값을 설명하기 위한 예시 표이다.
도 4는 본 발명에서 적용되는 영업투자 값 및 영업투자율을 설명하기 위한 예시 표이다.
도 5는 본 발명에 따른 영업투자율을 설명하기 위한 웹 화면이다.
도 6은 본 발명에 따른 수주 평균금액 및 연말 예상 실적을 나타낸 웹 화면이다.
도 7은 본 발명의 동작을 설명하기 위한 플로우챠트이다.

이하, 본 발명의 바람직한 실시 예를 첨부된 예시도면에 의거 상세히 설명하면 다음과 같다.

먼저, 본 발명에서는 영업사원의 특성과 성향에 따른 영업행위를 수치화하고, 이를 기반으로 수주 성공한 수주 정보에 대한 '수주기대 값'을 산출하여 해당 영업사원의 임의 영업 건에 대한 매출달성 여부를 예측함으로써, 회사의 운영 및 관리에 대한 예측을 토대로 회사 운영을 효율적으로 수행할 수 있도록 한다. 따라서, 이를 위한 수치화된 정보를 기반으로 수주 가능성을 예측하며, 수치화된 정보에 대한 논리적 개념을 제공한다.

즉, 본 발명에서는 영업사원의 영업 시도를 기반으로, 수주에 성공한 영업 행위, 시도에 따른 실패 결과 등을 수치적 정보로 환산한다. 이러한 수치환산 결과는 각 개인별 영업사원에 대한 영업의 성향, 특징적 요소를 부각시켜 영업의 효율성을 높이고자 유도함에 있다. 따라서, 본 발명에서 제시하는 수주 가능 예측이라 함은, 상대적 측정치가 아닌 절대적 측정치로서 개인별 척도로 활용될 수 있을 것이다.

결국, 본 발명에서 언급하는 수학적 개념은 본 발명의 구체적인 실시 예를 설명하기 위한 것으로서, 본 발명의 기술적 사상을 한정하지는 않을 것이며, 소소한 수학적 변화로 인해 본 발명의 요지를 벗어나지는 않을 것이다.

한편, 본 발명에 제시하는 영업행위 정보는 영업사원이 영업을 실행하면서 시도한 행위를 의미하며, 이는 전산화된 정보에 의해 기록 관리되는 항목이다. 예컨대, 영업내용은 전화, 커피, 회의, 컨설팅, PT, 견적, 제안, 점심, 저녁, 스포츠, 시연(Demo), 교육 등과 같이 영업활동으로 간주될 수 있는 항목으로 식별될 수 있다.

이에, 본 발명을 통해 수주 가능성 예측 방법을 수행함에 있어, 임의 영업사원의 과거에 영업 건들에 해당하는 영업행위 정보에 대한 각 항목들에 의해 수주한 경우와 수주를 실패한 경우로 구분하여 비교한 후, 그 비교된 값을 기반으로 상기 각 영업행위 정보의 각 항목에 대응되는 임의 영업사원만의 고유한 '영업계수'들을 산출하고, 기 수주된 영업 건들에 해당하는 영업행위 정보의 각 항목들의 평균 횟수들과, 각 '영업계수'들 간 사칙연산을 통해 얻어진 값들의 합인 '수주기대 값'을 산출한다.

상기 '영업계수'와 '수주기대 값'은 개인별 수치가 상이하다. 따라서, 상기 '영업계수'와 '수주기대 값'은 개인 간의 대비를 목적으로 산출되지 아니하며, 개인의 특성 및 성향에 따라 개인화된 정보이다. 이러한 '영업계수'와 '수주기대 값'은 임의의 영업 건을 수주하기 위해 필요한 개인의 영업행위를 척도화 한 것이기 때문에, 영업사원 별 수치적 대비는 무의미하게 된다.

그리고, 임의 영업사원이 영업을 진행 중인 하나의 영업 건에 해당하는 영업행위 정보의 각 횟수들과 상기 '영업계수'들 간 상기 '수주기대 값'과 동일한 사칙연산을 통해 얻어진 값들의 합인 '영업투자 값'을 산출한 후, '수주기대 값' 대비 '영업투자 값'을 백분율로 표시한 '영업 투자율'을 산출한다.

여기서, '영업 투자율'은 해당 영업사원의 과거 평균 데이터를 기반으로, 현재 수행하고 있는 영업 건에 대한 투자비율을 나타내는 것으로, 임의 영업 건에 관하여 해당 영업사원이 영업행위를 어느 정도 수행하고 있는지, 그리고 해당 영업 건을 수주하기 위해 어떤 영업행위를 얼마만큼 추가적으로 수행해야 하는지, 또는 해당 영업건의 수주확률이 어느 정도인지, 더 나아가서는 해당 영업사원의 매출 달성 규모를 예측하기 위한 정보이다.

한편, 영업행위 정보는 전술한 바와 같이 영업사원이 영업을 실행하면서 시도한 행위정보이며, 그 항목으로서 전화, 커피, 회의, 컨설팅, PT, 견적, 제안, 점심, 저녁, 스포츠, 시연(Demo), 교육 등으로 식별될 수 있다. 그러나, 시대적 상황이나 영업 내용에 따라 항목의 갯 수, 내용은 충분히 가변 될 수 있으며, 이러한 영업행위에 대한 실행은 영업사원의 개인 특성, 성향, 취향에 따라 횟수가 달리 측정될 것이다.

본 발명은 이와 같이 영업사원의 특성에 맞는 척도를 제시함으로써, 임의 영업 건에 대한 영업사원의 영업행위들을 측정하여 해당 영업 건의 수주 가능성을 예측하게 된다.

도 1은 본 발명에 따른 수주 가능성 예측 시스템을 나타낸 구성도이다. 도 7은 본 발명의 동작을 설명하기 위한 플로우챠트이다.

도시한 바와 같이, 영업에 대한 수주 가능성을 예측하기 위한 장치에 있어서, 기 등록된 영업행위 정보를 토대로 선택된 영업행위 항목, 영업사원정보, 매출목표, 고객명, 사업명, 수주(예상)금액, 해당 영업에 대한 수주상태 및 영업기간 정보를 등록 관리하는 데이터베이스(113)와, 영업 건별 영업행위 정보에 대한 각 영업사원의 시도 횟수 및 영업 결과를 관리하는 영업관리 모듈(103)과, 임의 영업사원의 수주에 성공한 영업 건에 대한 영업행위 정보의 평균 횟수 및 수주에 실패한 영업 건에 대한 영업행위 정보의 평균 횟수 간 상관관계가 부여된 '영업계수'를 산출하는 계수관리 모듈(105)과, 임의 영업사원의 수주에 성공한 모든 영업 건에 대한 영업행위 정보별 평균시도 횟수와 상기 '영업계수' 간 곱들의 합으로 산정되는 '수주기대 값', 임의 영업사원이 영업을 진행중인 영업 건에 대한 영업행위 정보별 시도 횟수와 상기 '영업계수' 간 곱들의 합으로 산정되는 '영업투자 값'을 산출하고, 상기 '수주기대 값' 대비 상기 '영업투자 값'에 대한 백분율로서 '영업 투자율'을 산출하는 투자율 관리모듈(107)과, 상기 계수관리 모듈(105) 및 투자율 관리모듈(107)의 연산 관리를 도모하고, 산출된 결과정보를 영업 사원별, 팀별, 기간별로 분류하며 이에 대한 등록 관리를 수행하는 제어모듈(101) 및 상기 결과 정보를 그래픽화된 정보로 출력하는 디스플레이모듈(109)로 구성된다.

여기서, 상기 영업행위 정보는 영업사원의 영업 시도 행위로서 전화, 커피, 회의, 컨설팅, PT, 견적, 제안, 점심, 저녁, 스포츠, 시연(Demo), 교육 등으로 상기 데이터베이스(113)에 등록됨으로써, 영업사원은 영업보고 시 해당 항목을 선택하여 입력한다. 상기 영업행위 정보는 시대적 상황이나 영업 내용에 따라 항목의 갯 수, 내용 및 항목별 가중치가 가변할 수 있음은 당연할 것이다.

한편, 상기 계수관리 모듈(105)에서 산출되는 '영업계수'는 수주에 성공한 영업 건과 수주에 실패한 영업 건의 영업행위 정보의 평균 시도 횟수의 차이를 의미하는 것으로, 수주에 성공한 영업 건과 실패한 영업 건의 평균 시도 횟수 간의 사칙연산에 의한 계수 설정이 가능하다.

예컨대, 상기 '영업계수'를 산출함에 있어, 임의 영업사원의 과거에 영업 건들에 해당하는 영업행위들의 각각의 횟수들을, 수주한 경우와 수주에 실패한 경우로 구분하여 각각의 평균값을 산출한 후, 그 차이 값 즉, 각 영업행위들의 (성공한 영업건의 평균 시도 횟수) - (실패한 영업건의 평균 시도 횟수)로 '영업계수'를 산정하거나, 또는 산출된 값의 역수 등으로 '영업계수'들을 산정할 수 있다.

상기 '영업계수'는 의미하는 바와 같이 영업에 관련된 계수를 설정하기 위한 것으로, '0'이 아닌 숫자로서 그 계수가 정의될 수 있을 것이며, 전술한 바와 같이 사칙연산에 의한 정의를 포함하여 임의 수학식을 활용한 계수 정의가 가능할 것이다.

그리고, 상기 '영업계수'는 각 영업사원별, 영업행위 정보에 대한 각 항목별로 산정된다. 예컨대, 영업행위 항목 중, '전화'항목에 대한 '영업계수'와 '견적'항목에 대한 '영업계수'가 각각 산출된다. 즉, 임의 영업사원이 일정 기간 동안에 '수주 성공했을 때의 값'과 '수주 실패했을 때의 값'을 분석 비교하여 '영업계수'를 각 영업행위별로 산정하며, 영업사원별로 상이하다. 그리고 상기 '영업계수'는 영업사원들이 본인의 영업행위 정보를 입력할 때마다 실시간으로 적용되어 산출된다.

또한, 상기 '수주기대 값'은, 임의의 영업사원의 수주한 모든 영업 건들에 해당하는 영업행위 항목들의 평균 횟수와 해당 영업사원의 고유한 '영업계수'간 사칙연산에 의한 산정이 가능하다. 예컨대, 임의 영업사원이 이미 수주 성공한 모든 영업 건들에 해당하는 영업행위 항목들의 각 평균 횟수와 각 영업행위에 해당하는 '영업계수' 간 곱들의 합으로 산정될 수 있다. 그리고, 상기 '수주기대 값'은 상기 '영업계수'와 마찬가지로 영업사원들이 영업정보를 입력할 때마다 실시간으로 적용되어 산출된다.

이와 같이, 전술된 '영업계수' 및 '수주기대 값'은 임의 연산을 기반으로 정의되나, 영업행위에 해당하는 '영업계수'의 값이 '0'일 경우에는 '0'이 아닌 다른 숫자로 설정되도록 함이 바람직하다. 본 발명에서 계수를 정의하는 것은 영업사원의 영업행위에 대한 효과를 파악하기 위한 것으로, 만약 어떤 영업행위의 '영업계수'가 '0'일 경우에는, 그 영업행위는 영업사원이 아무리 많은 횟수를 반복하여 시행하더라도 그 값은 '0'이거나 계산 불능이 나올 수 있기 때문이다.

여기서, 상기 '영업투자 값'은 해당 영업 건에 관련하여 영업행위 정보의 각 항목별 실행 횟수와 상기 '영업계수' 간 곱들의 합으로 산정될 수 있으며, '영업 투자율'은 상기 '수주기대 값'을 기준으로 상기 '영업투자 값'을 비교하여 백분율로 표시한 값이다. 이는 상기 투자율 관리모듈(107)에 의해 산술 된다.

예컨대, 상기 '영업계수'는 도 2a에 도시한 바와 같이, 'a'라는 영업사원의 과거에 수주에 성공한 영업 건들에 해당하는 영업행위 정보의 각 항목별 평균횟수와 수주에 실패한 경우의 평균횟수로 구분하여 비교한다. 그리고, 그 비교된 차이 값을 기반으로 영업행위 정보의 각 항목에 대응되는 영업사원별 고유한 '영업계수'들이 산출된다. 여기서, 상기 평균횟수에 대한 차이 값은 도 2b와 같이 필요에 따라 차이 값의 역수로서 '영업계수'를 정의할 수 있을 것이다.

이하, 본 발명의 동작을 도 7을 참조하여 설명하면 다음과 같다.

도시한 바와 같이, S701 단계에서 영업사원은 유무선 통신 기능을 갖는 단말기 또는 컴퓨터를 이용하여 기 설정된 영업행위 정보를 제공받으며, 현재 진행하고 있는 영업 건에 대한 영업행위 정보의 각 항목을 입력 또는 설정한다. 그리고, 영업행위 정보에 대한 각 항목별 입력 사항은 상기 데이터베이스 모듈(113)에 등록 관리되며, 상기 단말기 또는 컴퓨터는 누적된 영업행위 정보를 기반으로 해당 영업의 수주 예측을 수행하게 된다.

S703 단계에서 해당 영업사원이 진행하고 있는 모든 영업(영업건A, 영업건B, 영업건C ...)에 대한 영업행위 항목별 시도 횟수가 상기 영업관리모듈(103)에 의해 산출되어, 상기 데이터베이스(113)에 등록 관리된다. 이는 해당 영업사원이 영업정보를 입력할 때마다 영업행위 정보에 대한 각 항목별로 구분하여 입력하는 것으로, 상기 제어모듈(101)은 해당 영업사원이 특정한 영업 건에 대하여 입력할 때마다, 영업행위 항목별로 누적 횟수를 저장한다.

예컨대, 영업건A에 대하여 해당 영업사원이 지금까지 영업을 시도한 내용이, 전화가 10회이고, 회의 10회, 견적 10회, 제안 1회, 시연 0회를 수행하고, 영업건B에 대하여 전화 시도가 12회, 회의 13회, 견적 4회, 제안 0회, 시연 1회 등을 실행한 경우 이에 대한 실행 횟수를 입력하는 것이다.

S705 단계에서, 상기 계수관리모듈(105)은 기 등록된 영업 건 들 중 수주하였거나, 수주 실패한 영업 건의 영업행위 항목들에 대한 횟수를 수집하고, S707 단계에서 각 항목에 대한 횟수를 도 2a와 같이 수주성공시 평균횟수와 수주실패시 평균횟수로 구분하여 산출한다.

S709 단계에서 각 영업행위 항목들에 대응되는 값에 대하여 사칙연산을 적용하여 '영업계수'를 산출한다. 상기 '영업계수'는 임의 수학식을 기반으로 연산 되거나 단순 구조의 사칙 연산에 의해 연산되어 '영업계수'가 정의될 수 있다. 또한 계수관리모듈(105)은 산출된 '영업계수'와 수주성공시 각 영업행위 항목들의 평균횟수 간 특정한 사칙연산에 의해 '수주기대 값'을 S711 단계에서 산출하여 데이터베이스(113)에 저장한다.

상기 '수주기대 값'은 임의 영업사원의 수주한 영업 건에 해당하는 영업행위 정보의 각 항목들의 평균 횟수와 상기 '영업계수'를 각각 곱하여 모두 더한 값으로 정의할 수 있다. 이는 도 3에서 인지되는 바와 같이, a 영업사원이 수주한 모든 영업 건의 각 항목별 평균값과 해당 항목의 '영업계수'를 곱하여 산출되는 것이다.

한편 S713 단계에서, 상기 투자율관리모듈(107)은 상기 '영업계수'와 해당 영업사원이 영업을 진행중인 임의의 영업 건에 해당하는 영업행위 항목들의 누적 횟수 값을, 상기 '수주기대 값'을 산출할 때와 동일한 연산을 적용하여 '영업투자 값'을 산출한다.

상기 '영업투자 값'은 도 4a에서 도시한 바와 같이, a라는 영업사원이 현재 영업중인 각 영업 건에 해당하는 영업행위 정보의 각 항목들의 횟수와 '영업계수'를 곱한 값의 합산으로 '영업투자 값'이 산정된다. 또한, 도 4b와 같이, 각 영업 건의 '영업투자 값'을 상기 '수주기대 값'으로 나누어 나온 값을 백분율로 표시하는 '영업 투자율'을 제공한다.

예컨대, 도 4b에서 영업 건S는 이미 '수주기대 값'을 넘어 영업이 투자되고 있으며, 이는 그만큼 수주할 확률이 높음을 의미한다. 그러나, 영업 건S는 이미 '수주기대 값'을 넘어 영업이 진행되고 있지만 아직 수주가 이루어지지 않음을 나타내는 것으로 관리자는 해당 영업에 대한 점검의 필요성을 인지하게 된다.

그리고, 상기 투자율관리모듈(107)은 '수주기대 값'을 기준으로 '영업투자 값'을 비교하여 백분율로 표시되는 '영업 투자율'을 산출한 후 이를 데이터베이스(113)에 저장하며, 디스플레이 모듈(109)을 통해 디스플레이된다. 도 5는 상기 '영업 투자율'을 웹 화면으로 제시하고 있음을 도시하고 있다.

이는 해당 영업사원에 대한 영업 건별 '영업 투자율'을 표시하는 것으로, 백분율로 표시하고 있다. 전술된 바와 같이 상기 '영업 투자율'은 '수주기대 값'에 대한 '영업투자 값'의 정도를 백분율로 산출하는 것으로, 관리자는 '영업 투자율'을 통해 해당 영업사원이 어느 정도 영업활동을 더 해야 하는지를 인지할 수 있게 되는 것이다. 이와 같이, 본 발명에서는 '영업 투자율'을 산출함으로써, 해당 영업 건에 대한 수주 확률 즉, 수주 가능성을 예측하게 되는데, 해당 영업사원이 과거 결과치를 기반으로 '수주기대 값' 대비 '영업투자 값'을 토대로 수주 확률을 산출하는 것이다. 관리자는 '영업 투자율'을 판단하여 해당 영업 건에 대한 수주 확률을 예측하여 사업의 방향 및 사업의 결과를 예측하게 된다.

한편, 본 발명에서는 '영업계수', '수주기대 값', '영업투자 값', '영업 투자율'을 산정한 후, '수주율', '수주평균금액', 목표 영업수를 산출하여 제공할 수 있으며, 이를 근거로 결산 시점에서의 매출 달성 예측을 수행할 수 있다. 상기 매출달성 예측은 관리자 측면에서 해당 영업사원이 수행하고 있는 영업 목표에 대한 매출 달성확률을 예측하는 것으로 사내 관리적 측면에서 매우 효율적이라 할 수 있다.

S715 단계에서, 상기 제어모듈(101)은 데이터베이스모듈(113)에 저장되어 있는 해당 영업사원의 영업정보를 토대로, 매출 달성금액, 미달성 금액을 포함하여, 결산시까지 남은 기간, 진행중인 영업 건의 수량을 산출하여 기 수주한 영업 건별 '수주평균금액' 및 평균 영업 기간 등을 산출한 후, S717 단계를 거쳐 도 6a와 같이 '수주율'을 산출한다.

즉, 해당 영업사원이 일정 기간 동안에 수주한 모든 영업 건의 금액을 더한 값을 그 영업 건의 숫자로 나눈 값이 '수주평균금액'이 된다. 상기 '수주율'은 동일한 일정 기간 동안에 수주한 모든 영업 건의 금액(또는 영업 건의 수)을 합한 값을 상기 동일한 기간에 영업한 모든 영업 건의 금액(또는 영업 건의 수)을 합한 값으로 나눈 값을 백분율로 표시되는 것이다.

물론, 전술한 바와 같이 영업 건의 금액과 영업 건의 수를 백분율로 표시하는 경우, 그 결과에 대한 수치가 상이할 수 있으나 영업 건의 금액으로 백분율을 표시하거나, 영업 건의 수로 백분율을 표시하도록 어느 하나의 규정을 기반으로 산출되도록 함으로써, 해당 영업사원에 대한 수주율을 정의할 수 있을 것이다.

여기서, 상기 '수주평균금액'과 '수주율'은 해당 영업사원이 추가적인 영업 정보(데이터)를 입력하는 시점에 따라 실시간으로 적용되어 산출되며, 영업사원마다 고유한 값을 가진다. 상기 '수주평균금액'과 '수주율'은 상기 제어모듈(101)에서 산출되어 데이터베이스모듈(113)에 저장된다.

이후, 상기 제어모듈(101)은 S719 단계를 통해, 목표 영업 건의 수량을 산출한다. 이는 임의 영업사원의 '매출 목표 금액'을 상기 '수주평균금액'과 상기 '수주율'을 곱한 값으로 나눈 값이 해당 영업사원의 '목표 영업 수'가 된다. 물론, '매출 목표 금액'은 해당 영업사원이 매출을 달성해 감에 따라 조정되어 적용되며, '(매출 목표액) / ('수주평균금액''수주율')'로 산출된다. 이와 같이 산출된 결과는 상기 데이터베이스(113)에 등록 관리된다.

S721 단계에서 제어모듈(101)은 해당 영업사원이 현재 영업을 진행중인 영업 건의 수량과 상기 '목표 영업 수량' 및 상기 '영업 투자율'과 상기 평균 영업 기간 및 결산시까지 남은 기간을 적용하여 매출달성 예측정보를 산출한다. 즉, 상기 목표 영업 수, '수주율', 평균영업기간, 결산시까지 남은 기간 및 각 영업 건의 '영업 투자율', 현재 진행중인 영업 건수를 기반으로 결산 시점에서 해당 영업사원의 매출 달성을 예측하는 것이다. 그러나, 상기 매출달성 예측정보는 결산시점까지의 기간을 정의하지 아니하고, 상황에 따라 영업평균 기간을 적용하여 산출할 수 있을 것이다.

상기 영업사원의 매출달성 예측은 아래의 수학식 1과 같이;

로 산출될 수 있다.

즉, 임의 영업사원이 '매출 목표'가 정해지고, 그 영업사원이 달성한 '달성금액'이 정해지면, 해당 영업사원의 '미달성 금액'과 '수주율', '수주평균금액', '결산까지 남은 일정', '현재 진행중인 영업건의 수'를 이용하여 "결산 시점의 해당 영업사원의 매출 달성 정도"를 예측하는 것이다. 이는 도 6b에 도시한 바와 같이 그래프로 제공되며, 그래프를 통해 설정된 기간 예컨대, 연말까지 예상되는 실적을 도시하는 것이다.

따라서, 관리자는 상기 '영업 투자율' 및 영업사원의 매출 달성 예측을 기반으로 해당 영업사원이 임의 영업 건에 대한 '수주 가능성'과 해당 영업사원의 '매출 목표에 대한 달성 가능성'을 예측하게 된다. 이는 임의 영업 건에 대한 '영업 투자율'을 토대로 해당 영업사원의 영업활동 또는 영업행위가 적절하게 수행되고 있는지를 판단하고, 상기 매출 달성 예측을 통해 매출 가능성을 산출함으로써, 매출 달성을 위해 해당 영업사원이 수행해야 할 영업행위 또는 영업활동량을 판단하는 것이다.

101 : 제어모듈 103 : 영업관리 모듈
105 : 계수관리 모듈 107 : 투자율관리 모듈
109 : 디스플레이 모듈 113 : 데이터베이스 모듈

Claims

영업에 대한 수주 가능성을 예측하기 위한 장치에 있어서,
기 등록된 영업행위 정보를 토대로 선택된 영업행위 항목, 영업사원정보, 고객명, 사업명, 수주금액, 해당 영업에 대한 수주상태 및 영업기간 정보를 등록 관리하는 데이터베이스;
영업 건별 영업행위 정보에 대응하는 영업사원의 영업시도 횟수 및 실패 횟수를 관리하는 영업관리 모듈;
임의 영업사원이 시도한 모든 영업 건에 대한 영업행위 정보의 평균 성공 횟수 및 수주에 실패한 영업 건들에 대한 영업행위 정보들의 평균 횟수 간 상관관계가 부여된 영업계수를 산출하는 계수관리 모듈;
임의 영업 건에 대한 영업행위 정보별 시도 횟수와 상기 영업계수 간 곱들의 합으로 산정되는 영업투자 값과, 모든 영업 건에 대한 평균 성공 건과 상기 영업계수 간의 곱들의 합으로 산정되는 수주기대 값을 산출하고, 상기 수주기대 값 대비 상기 영업투자 값에 대한 백분율로서 영업투자율을 산출하는 투자율 관리모듈;
상기 계수관리 모듈 및 투자율 관리모듈의 연산 관리를 도모하고, 산출된 결과정보를 영업 사원별, 팀별, 기간별로 분류하고 이에 대한 등록 관리를 수행하는 제어모듈; 및
상기 결과 정보를 그래픽화된 정보로 출력하는 디스플레이모듈;
로 이루어지되,
상기 영업행위 정보는,
영업사원의 영업실행 항목으로서 전화, 커피, 회의, 컨설팅, PT, 견적, 제안, 점심, 저녁, 레져, 시연(Demo), 교육 중 어느 하나 이상을 포함하며,
상기 제어모듈은,
특정한 영업사원이 설정한 기간 동안에 영업을 수행한 모든 영업 건의 금액을 합한 값에 대하여 수주한 모든 영업 건의 금액을 합한 값을 백분율로 연산하는 수주율;
설정한 기간 동안 수주한 모든 영업 건의 금액을 합한 값을, 동일한 영업 건의 수로 나눈 값인 건별 수주 평균 금액 정보; 및
상기 건별 수주 평균 금액과 상기 수주율을 가미시켜 해당 영업사원의 매출목표 금액 대비 '목표 영업의 수'를 더 산출하고, 상기 목표 영업의 수와 해당 영업사원이 진행 중인 영업 건의 수와 비교하고 추가적으로 결산시까지 남은 기간과 상기 '영업투자율'을 가미시켜 매출 목표 달성 가능성을 산출하고, 그 결과를 디스플레이함으로써 영업활동의 수주 가능성 정보로 활용하며,
상기 수주율, 건별 영업 평균금액 정보, 목표영업 수 정보를 기반으로, 아래의 수학식 1에 따라,
수학식 1

을 산출한 후, 그 결과를 매출 달성 예측정보로 상정하는 것을 특징으로 하는 영업활동에 대한 수주 가능성 예측 시스템.
삭제
제 1 항에 있어서,
상기 상관관계는 사칙연산을 이용하여 설정되며, '0'이 아닌 계수로 정의되는 것을 특징으로 하는 영업활동에 대한 수주 가능성 예측 시스템.
제 1 항에 있어서,
상기 영업투자율은 임의 영업사원이 과거 수주하였던 영업 건의 영업행위 항목들의 평균 시도 횟수와, 현재 진행 중인 영업 건의 영업행위 항목들의 시도 횟수를 비교하여 백분율로 표시한 값으로서, 수주 가능성을 예측하기 위한 자료로 사용되는 것을 특징으로 하는 영업활동에 대한 수주 가능성 예측 시스템.
제 1 항에 있어서,
상기 계수관리 모듈에서 산출되는 '영업계수'는 수주에 성공한 영업 건과 수주에 실패한 영업 건의 영업행위 정보의 평균 시도 횟수의 차이를 의미하는 것으로, 수주에 성공한 영업 건과 실패한 영업 건의 평균 시도 횟수 간의 사칙연산에 의한 계수 설정이 이루어지는 것을 특징으로 하는 영업활동에 대한 수주 가능성 예측 시스템.
삭제
삭제